( 15:20:38) 赵永进说：去年我跟一家医疗保健器械的公司做培训的过程当中，我设置类似的话术，比如说卖保健器械，跟客户这样问他，我们这样努力工作就是希望过很好的生活是不是？对方个肯定回答yes，为了赚钱大家努力工作很多人忽略自己的身体健康，
( 15:21:01) 赵永进说：而疾病也是日积月累形成的，你说是吗？yes，当人倒下不能赚钱了，即使有再大的房子、再好的车子没有意义，现在很多的疾病是无法根治的，并不是钱能解决的问题，你说是还是不是？
( 15:21:23) 赵永进说：一旦你失去健康不单单是你一个人的问题，而是家庭承受巨大的痛苦和损失，是吗？你肯定希望家庭都平平安安，这是一家人最大的幸福你说是吗？健康是现在做起，而不是去医院的时候开始做起你不这样认为吗？
( 15:21:32) 赵永进说：如果一款产品不需要花很多的钱，但是可以保证你家庭的长期健康，你需要不需要了解一下吗？当然根据具体的情况有具体的回答。
( 15:21:42) 主持人说：实际上你说的话都是在给客户做一个引导，你的催眠式销售通过问话对客户引导，一步步让客户的思维按照你的思维来走对吧？
( 15:21:47) 赵永进说：可以这么说。
( 15:21:57) 主持人说：我们可以在跟客户打交道的过程当中做一个设定，充分的准备，把这些客户引导到你想说的领域对不对。
( 15:22:02) 赵永进说：没错。
( 15:22:19) 主持人说：至于哪个客户怎么引导，每个客户引导的方式不一样对吧，但是有没有一个总的方法供我们参考呢？
( 15:22:29) 赵永进说：其实我想有这样几个简单的步骤，我想尤其在和客户第一次见面的过程当中，从第一次见面一直到成交的过程，有这样几个关键的几点，如果我们每个朋友在做销售的过程当中，如果非常在意这样几点，我相信你的销售成绩跟别人不一样的。
( 15:22:41) 赵永进说：在销售过程当中，第一点你销售给别人之前，首先销售给第一个人是谁？就是自己，你在销售产品的时候，你首先要把自己作为最重要的客户对待，就像你刚才所说的一样，我们讲销售，
( 15:22:51) 赵永进说：其实充分的准备是非常关键的，充分的准备有产品的准备，包括对自己信心的准备，销售产品是一部分，另外你对自己的公司，对自己的产品，对自己的信心准备是很重要的，
( 15:23:17) 赵永进说：有句话说的好，销售是信心的传递、情感的转移，当客户第一次见你的时候，你拿产品跟客户介绍的过程当中，你的那种热情，你的那种感觉，如果让客户感觉到不买，客户不买是他的损失，客户买来给他带来帮助和利益的时候，很好地传递给客户的时候，这种感觉一定是不一样的。
( 15:23:27) 赵永进说：所以说要有非常好的状态，一定要充分的信心，充分的信心是催眠式销售的第一步骤，这个是非常关键的一点。
( 15:23:40) 赵永进说：第二个步骤就是亲和力的问题，就是说你要想和客户建立非常好的关系或者是让客户非常好的认可你，要让他了解客户想要的是什么东西，这个环节就是说跟客户沟通过程当中，塑造一种非常好的感觉，
( 15:24:21) 赵永进说：建立和谐的这种氛围是销售的前提，也就是说如果客户感觉不舒服或者是没有完全放松的时候，就不要谈产品的问题、公司的问题，因为它处在一个意识非常紧张的阶段、这种过程，
( 15:24:33) 赵永进说：当意识非常显著的时候，潜意识是非常压抑、非常深沉的，这时候无法和一个人的潜意识进行沟通的时候，你的销售是很难进行的。
( 15:24:46) 赵永进说：所以说在这种情况下，第二个非常关键的步骤，就是说先建立和客户的这种亲和力，这种亲和力的建立，包括客户对你的这种信赖感其实有很多种，比如说你自己在销售的过程当中是否看起来像一个非常专业的一个人，
( 15:24:49) 赵永进说：这是非常重要的，
( 15:24:58) 赵永进说：如果说看出你来让客户感觉做什么事情并不是非常专业，专业其实就是一种能力，这是非常重要的，
( 15:25:07) 赵永进说：专业能够产生信赖感，那么第二种就是利用一些仿效的技巧，就是我刚才讲到的和客户在沟通的过程当中，利用情绪的同步、生理状态的同步，语音语速语调的同步，价值的同步，用这些技巧和客户建立非常好的关系。
( 15:25:24) 赵永进说：还有一点要不断的认同你的客户，你要不断的认可他，客户很多的观点，不一定赞成，但是我们一定要尊重，
( 15:25:59) 赵永进说：另外还有一个非常好的技巧，就是要适时的赞美客户，中国人很多都很保守，不喜欢赞美，其实赞美很有必要的，客户可能不表露出来，你说他不好的话他会很生气，
( 15:26:13) 赵永进说：还有提问题，或者是找到客户的爱好和兴趣，这些都是建立亲和力非常好的技巧和方法，这是催眠式销售的第二个关键，
( 15:26:24) 赵永进说：还有一个关键就是说一定要做到有效的表达，表达技巧是非常重要的，你如何跟客户更有效的沟通，沟通我们刚才已经讲到了，其实我讲文字占到7%，声音占到38%，语言占到55%，
( 15:26:38) 赵永进说：还有克服客户的一些抗拒。最关键的就是这样几点。
( 15:27:11) 主持人说：莱斯：但往往浅意识只有在特殊的情况下 才能被激发 但不可能有那么多的特殊 我们有该怎么运用呢？
( 15:28:29) 赵永进说：不是定时的，在沟通过程当中，用一种沟通的方式或者是有效的技巧，得以直接和人的潜意识进行沟通，潜意识并不是特殊的时刻或者是其它的时刻自然显现的，不是这样的，跟客户沟通当中，
( 15:28:42) 赵永进说：紧张的时候是在跟他的意识在沟通，一个人非常放松的时候，上完班回家听非常轻松的音乐，甩掉一天的疲劳，这种放松就是一种非常好的潜意识沟通的时机，
( 15:28:57) 赵永进说：为什么跟客户谈判的过程当中，不是选择比较吸引客户注意力的地方，我们一般选择在什么地方？比如说在北京有星巴克咖啡，或者是其它非常放松的环境，这个环境他可以受到非常好的氛围，可以和客户进行非常好的沟通。
( 15:32:26) 主持人说：田薪煜：教练技术跟这个催眠式销售有什么区别？我具体听了，我看教练技术跟这个比较像，有什么区别？
( 15:32:39) 赵永进说：他们有共通的地方，也有不同的地方，作为一个导师是一个教练，最终结果要让每个人懂得如何更好地去运用一些东西，
( 15:33:02) 赵永进说：有句话说的好，施之予鱼，不如施之予渔，不是告诉他这个念1，然后他读1，而是教他一种方法，催眠式销售也是主要让大家掌握沟通技巧、方法运用在个人的身上，这是共同的地方。
( 15:33:29) 赵永进说：不同的地方主要在内容和方式上，教练技术讲的还是人生的生命感悟，也就是说它的面比较宽泛一些，我们只不过把这个东西人与人之间的沟通，以及与客户销售成交的层面上。
( 15:34:01) 主持人说：田薪煜：运动的方式和设计步骤其实还是一样的？
( 15:34:15) 赵永进说：我们在训练过程当中，因为还有一些公开的课程，课程里面有一些活动和游戏，有非常好的体验式的方式，最重要是让大家去体悟，同时让大家通过演练具备这样的能力或者是素质。
( 15:34:35) 主持人说：田薪煜：我想再问一个问题，因为整个我都在看，我觉得在整个过程当中，其实咱们标题是催眠式，其实并不是说注重催眠，而是注重沟通的，只是给沟通再多了一个层面。
( 15:35:24) 赵永进说：对，其实我想最重要的一点，我说催眠其实本来就是一种沟通，我们不会讲那种非常专业的理念，催眠说在舞台上把人催眠成钢板或者是催眠成动物，这个是催眠秀，
( 15:35:41) 赵永进说：我们业务员不会具备这样的功力，如果这样就坏了，我们说的催眠是一种沟通的方式，这种方式非常有效，跟客户在谈判沟通当中，如何用更有效的沟通交流方式，打破跟客户的沟通障碍和隔阂，更加直接地和客户内在潜意识沟通，达到非常好的结果，
( 15:35:47) 赵永进说：这是和催眠的一个区别。
( 15:35:54) 主持人说：田薪煜：就是把催眠和教练技术柔在一起，实际的运用上更多一些？
( 15:36:07) 赵永进说：催眠式销售的目的非常明确，就是为了成交，销售就是为了成交，你销售半天、销售一年结果东西没有卖出去，我想没有效果。
( 15:36:17) 主持人说：田薪煜：我想有更深的了解，因为不是单纯的把它简单的用在销售上，它其实是一个非常强大的工具，因为它不仅仅用在人与人之间的沟通上，对自我的拯救上，各方面都是可以的。
( 15:36:30) 主持人说：所以我不知道相关的论坛，公益性的地方从哪里得到？
( 15:36:47) 赵永进说：其实我们是一家北京专门的机构，为很多的企业做这方面的培训，咨询这方面的事情，其中我们给客户提供的一项服务就是专门的销售人员的训练，其中包括催眠式训练，
( 15:37:50) 主持人说：田薪煜：问一下，如果要掌握这方面的话，学习背景重要吗？
( 15:38:02) 赵永进说：主要还是跟自己的意愿有关系，如果你对这方面的事情非常在意，或者是一定要学好的话，学历背景并不很重要。
( 15:38:35) 主持人说：田薪煜：这跟心理学方面用的比较多一些，如果这方面没有的话限制性大吗？
( 15:38:48) 赵永进说：不是非常大，虽然说里面有非常多的心理学东西，但是还是根据具体生活产生出来的简单的技巧，最重要的是什么是最好的？
