阿里巴巴直播实录
【嘉宾介绍】赵永进
“培训中国”导师团首席训练师
NLP 催眠式销售导师
【精彩看点】
怎样激发人的潜意识
催眠的概念
潜意识的三个层次
如何运用有效的提问说服技巧
如何有效激励自己
如何掌握快速表达的技巧
( 14:57:35) 赵永进说：如果出现问题你到时不要找我，你仿效客户生理状态的时候一定要做到交叉模仿，不要做到同步模仿，什么是同步模仿？客户一动，你也一动，这样让客户觉得你非常不礼貌，非常生气，不仅仅生意谈不下来，而且影响两人的关系，
( 14:58:53) 赵永进说：我们说的是交叉模仿，交叉模仿就是说不要让客户观察出来的状态下自然而然的发生，比如说客户坐在沙发上，右腿放在左腿上面，你不要立刻把右腿放在左腿上面，你要停一段时间，慢慢放上去，
( 14:59:11) 赵永进说：客户看一下手表，你不要立刻动手表，你可以动一下你的衣襟，客户动一下领带，你没有领带的话不要随便乱摸。
( 14:59:19) 赵永进说：你可以动一下你衣服旁边，或者是你的领带旁边，没有戴领带的领口旁边的衣服，撑一下衣服，或者类似的动作，在这样的情况下给客户的感觉就不一样
( 14:59:25) 赵永进说：因为人的这种动作，包括姿势、呼吸、表型，它都是属于一种人的潜意识的行为，包括一个人的呼吸，也就是说跟客户的沟通过程当中，
( 14:59:33) 赵永进说：你要让你的呼吸频率和客户一致，你的心境进入到客户的心境当中，这样做得非常好的话，可以做一个测试，如果两个人沟通非常畅快，仿效客户的状态，进入客户的频道当中去，
( 14:59:40) 赵永进说：但是不能肯定，你可以做一个动作，你可以动一下你的右手或者是左手，你看客户有没有做同样动作的改变，如果是做一样的动作或者是一样的行为，那说明你现在已经引导你的客户，
( 14:59:47) 赵永进说：你已经进入到你客户的频道当中去了，这个就是叫做生理状态的同步。
( 15:00:23) 赵永进说：第三个就是语速语调的同步，我们在跟客户沟通过程当中，催眠式销售一个很重要一得点，一定要跟客户做的一致，让客户认可，我们接触不同的客户，说话的速度是有快有慢的，
( 15:00:33) 赵永进说：也就是说我们在跟客户沟通过程当中，起先当客户的速度比较快的时候，我们的速度要快还是慢比较好一些？一定要比较快一些比较好，
( 15:00:34) 主持人说：小结：让客户觉得你和他是同一类人。
( 15:00:47) 赵永进说：有的客户说话速度比较慢，这个时候你的速度也要和他做到同步，只有这样他感觉到你和我是同一类人，你和我是比较共通的，你和我是比较相近的人，
( 15:01:38) 赵永进说：人接受NRP有一个表象系统，人在接受外界信息的时候，他接受信息的方式是不一样的，比如说人接受外界信息的时候，通过人的五种感官，味觉、视觉、嗅觉、听觉、感觉、还有第六感，
( 15:01:53) 赵永进说：人在接受信息的时候，用的最多的是眼睛、皮肤、耳朵和身体，最重要的是运用人的视觉、听觉、感觉，我们NRP就分这三类人，
( 15:02:09) 赵永进说：就像看电影一样，要把电影放的非常的连续，后面的那个胶卷转的非常快，让画面连续不断出现，才会导致连续不断的电影产生，视觉型的人头脑画面不断变化，语言表达跟上他头脑当中画面的变化，
( 15:02:35) 赵永进说：所以说这种人说话的速度是非常快的，而且音调比较高，他呼吸的时候平时注重胸腔呼吸，呼吸非常的急速，有的时候上气不接下气的状态，这样的客户我们经常遇到，还有听觉型的人，他对声音比较敏感，他比较讲究说话当中的抑扬顿挫，
( 15:02:43) 赵永进说：感觉型的人接受信息的时候全身上下都要感觉一下，这种人说话是比较慢的。
( 15:03:51) 主持人说：程欣欣：我在销售行业已经有两年多了，有时候真的不知道如何跟客户建立良好的关系，望张老师帮我指点迷津？
( 15:04:01) 赵永进说：我想非常简单，人脉始于联系，我想做销售也就是做生意，要想有一个非常好的生意，一定要注重人脉，
( 15:04:18) 赵永进说：另外要站在客户的角度考虑他需要什么，销售的最高境界是什么？销售的最高境界就是做到不销而销，不要为了卖产品而卖产品，真正的高手从来不介绍产品，他销售的是自己，
( 15:04:34) 赵永进说：我也在做销售，我一直做销售，前一段时间我还销售其它一些好的资料，我接触外企的人力资源部的经理，前一段时间我接触朗讯人力资源部的总监，我发现他非常需要我的东西，
( 15:05:04) 赵永进说：但是他个人掏钱又是一笔非常大的开销，我想最重要的一点，我了解他非常喜欢这些东西，但是我又知道从他这边能够得到哪些东西，物以类聚、人以群分，有这样的客户，他旁边很多的客户都是我所需要的客户，
( 15:05:40) 赵永进说：他只要需要这些，我可以甚至免费提供给他，但是我想人际关系是非常重要的，因为我提供给他这些需要的东西，他自然而然帮我来介绍更多的客户产生，
( 15:05:51) 赵永进说：有句话说的好，帮助别人所想要的，你就会得到你所想要的，所以说要想获得和客户之间非常好的人际关系有两点，第一点要时刻关心你的客户他最需要的是什么，他最想要的是什么，
( 15:06:09) 赵永进说：第二点一定要不断的进行沟通和联系，比如说在节假日的时候发一个短信、打一个电话，如果这样持续下去的话，我相信会有一个比较好的人际关系的
( 15:06:18) 主持人说：mcihael：您好！赵老师，请问客户刚开始沟通就寻价（一般要后期谈价格）。当转移话题后，客户又不耐烦的寻价，应该怎么办？
( 15:06:23) 主持人说：多客户一上来想谈价格，其它不想了解很多，这样的情况怎么办呢？
( 15:06:42) 赵永进说：跟客户销售过程当中一个非常大的问题，像这种情况在销售过程当中经常遇到的，就他一上来以后跟客户沟通就问价格，这是销售过程当中抗拒最大的一个问题，
( 15:07:26) 赵永进说：这个问题我想有这样几点，第一点一个客户如果一上来就问价格的话，我相信他对这个产品，或者是对于这个问题并没有非常了解，或者对你的产品也并不是非常在意，如果他非常在意的话，非常重要的一点，价格是价值的体现。
( 15:07:40) 赵永进说：也就是说在和客户沟通的过程当中让他感觉到价值所在，一个客户从来没有感觉到或者是看到你的产品，你所说的东西到底有没有用，他以价格来作为借口托词，他上来说价格的问题就是借口的问题。
( 15:07:52) 赵永进说：一个人的抗拒也是一个人的惯性，我们买任何东西，我们既是销售者，其实也是消费者，我们在购买产品的过程当中也有这样的问题，一看到这个问题的时候就问他价格是多少，或者是能不能便宜一些，价格能不能低一些，
( 15:08:04) 赵永进说：谈价格或者是让价格降低是一个人的惯性，所以说在这种情况下，一定要了解你跟客户沟通过程当中，你可以先打断他的惯性，
( 15:08:27) 赵永进说：因为具体的情况具体来进行沟通，也就是说在跟客户沟通当中，他是一个陌生的客户还是一个接触几次的客户，你一定要让他的认为价格高的惯性打断，
( 15:09:03) 赵永进说：你可以问一些问题，比如说他谈到价格比较高的时候，OK，我把这个话题岔开，我打断连接，当一个人始终认为某件事情怎样的时候他就有一个惯性，这个是一个神经连接，
( 15:09:12) 赵永进说：让客户接受所说的话，要把这个连接打破，在这种情况下你可以问他一些话或者是来做一些出乎意料的事情，然后阐述产品的价值，
( 15:09:42) 赵永进说：比如说我跟客户谈判的过程当中，他有很多的抗拒，或者是价格的因素，我不会跟他谈价格的问题，这不是你的优势所在，不会有非常好的结果，你可以问其它事情，王总你的手表是在哪儿买的，问他类似的东西，
( 15:10:52) 赵永进说：这个在神经元当中打断连接，或者是王总，你知不知道蟑螂是什么东西，他感觉很出乎意料，他说什么蟑螂啊，这跟蟑螂有什么，说这句话说明他还停留过去的思维当中，说明你没有把状态打断，你继续问，你肯定见过一万块钱吧，
( 15:10:59) 赵永进说：那他说谁没见过一万块钱啊，那你说给你一万块钱你愿意不愿意吃蟑螂，当然是比较开玩笑似的说，这个主要是让他脱离出来，
( 15:11:04) 赵永进说：这个就是价格就是价值的制定，他反抗就是没有看到价值的所在。
( 15:11:12) 主持人说：这是非常好的方法，首先建立价值观，在人家没有建立价值之前不报价。
( 15:11:23) 赵永进说：对。
( 15:11:29) 主持人说：这是新手不知道的环节，客户一说报价就赶快报给他。
( 15:11:40) 主持人说：感谢提供平台的人们：请问，催眠音乐与赵老师所讲的内容的关系是什么？如果才能实现潜意识沟通（与自己和与别人）？
( 15:11:51) 赵永进说：我们不可能跟客户谈判的过程当中拿着一段音乐或者录音机跟客户沟通，音乐是人放松的方式，是催眠非常好的载体，
( 15:12:06) 赵永进说：音乐容易让人的脑波达到一定的频率，达到人完全放松的方式，催眠是一种完全的放松，那么如果是接触到这种销售，音乐和销售关联不是非常的紧密。
( 15:12:52) 主持人说：实际上他对催眠销售感觉像催眠音乐一样的。
( 15:13:08) 赵永进说：：其实催眠式销售是跟客户沟通的一种方式，其实在销售的过程当中，催眠式销售比较注重跟顾客的感觉，催眠其实就是让客户完全放松的感觉，我们在跟客户沟通过程当中，催眠式销售要想尽一切办法，用工具的运用，处在完全放松的状态之下，这样就比较利于销售。
( 15:13:59) 主持人说：造福社会：催眠式销售怎么做，有哪些具体方法呢？
( 15:14:14) 赵永进说：催眠式销售其实就是一个和客户沟通的方式，这种沟通的方式和传统的沟通方式不一样的地方在哪里，大家学销售、讲销售的人很多，但是很多停留在意识层面打交道，给客户分析产品的好处一二三四，
( 15:14:28) 赵永进说：客户的需求一二三四在哪里，然后步骤是一二三四在哪里，这些都是意识的东西，客户对意识的东西比较抗拒，这个催眠式销售就是通过其它的技巧和方式，越过人的意识或者是打破人的意识层面，直接和客户的潜意识进行沟通和交流。
( 15:14:34) 赵永进说：一个人的决定或者改变都在于一个人的潜意识当中，这个就是催眠。
( 15:14:40) 主持人说：具体有哪些方法呢？
( 15:14:52) 赵永进说：这方面的技巧和方法也是非常的多，比如说当我们正在谈提示引导的时候，你会注意听以下的内容，当你注意听的时候你会不自觉吞下口水，当你感觉吞口水增加的时候有特别的感觉，感觉我为什么会指导你吞口水的动作增加，
( 15:15:34) 赵永进说：你不了解没有关系，你只要笑一笑就可以了，刚才这个过程就是提示引导，它没有任何的意义，但是它会告诉你一些直接的信息，告诉你直接去怎样做，比如说还有这样一段，假如你忘掉以前曾经应该忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识应该如何运作吗？
( 15:15:38) 赵永进说：你听到了什么？
( 15:16:09) 主持人说：就在想这个潜意识是什么。
( 15:16:16) 赵永进说：假如你忘掉曾经应该记得忘掉的东西，你难道不应该了解潜意识应该如何运作吗？
( 15:16:25) 赵永进说：这个技巧就是疯言色拉效应，这个所说的一句话没有任何的意义，但是这句话的意义在哪里？
( 15:16:41) 赵永进说：这句话的意义在于让你的意识层面模糊，这个意识层面很理性，要知道所有的意思是什么，如果是潜意识，就是意识非常模糊，意识模糊的时候潜意识显露出来，
( 15:17:27) 赵永进说：也就是说当一个人的意识模糊的时候就直接进入潜意识，另外一个是七加一法则，在销售沟通过程当中，你要很好地引导客户的思维，要不断问问题，问问题是销售高手的非常有效的工具，
( 15:17:41) 赵永进说：哪些问题呢？问客户容易回答的问题，问客户回答yes的问题，问客户没有抗拒的问题，这些问题能够达到一个非常好的催眠的效果和影响，比如说我们做这样的游戏，
( 15:18:01) 赵永进说：请你大声说十遍“老鼠”，有的朋友也许做过这样的游戏。
( 15:18:11) 主持人说：我做过。
( 15:18:29) 赵永进说：当你不断说老鼠的时候，你说猫怕什么，很多人自然而然说老鼠，其实是老鼠怕猫，当你大声说十遍老鼠，人们说十遍鼠老的时候，突然有个人问你猫怕什么，那你随着惯性脱口而出“老鼠”，
( 15:18:37) 赵永进说：当你跟客户沟通过程当中，用非常好的方式引导他，所得到的结果就是让客户不断的说“yes”肯定的回答，当你肯定的时候，客户一般情况下是没有什么抗拒的，
( 15:20:12) 赵永进说：比如说张先生，一生当中对你比较重要的是什么？有的人说家庭，家庭对你来说是很重要，他肯定会说yes，在你的家庭当中有没有责任让你的家庭更幸福、更快乐，那回答肯定是yes，当你认为更应该多让你的家庭更幸福、更快乐？
( 15:20:22) 赵永进说：yes，你是不是更多地做为家庭、为小孩做长远的考虑？yes，如果有很好的方法让你的家庭长远的考虑，你有兴趣了解吗？请问是明天或者是后天有空呢？就是类似这样的话，处在惯性的思维状态下，让客户容易得到认可。
