接触阶段注意事项

    A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

    B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

    C、 良好开端

    和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

    D、 可能面对的困难

    冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

    （四）探询阶段

    什么是探询（PROBING）

    探查询问，向对方提出问题。

    练习

    1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

    2、 每人列举3个不同形式的开场白？

    3、 每人列举3个不同类型的提问？

    探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

    探询问题的种类

    肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

    （是不是，对不对，好不好，可否？）

    公开型问题――开放式提问

    （5W，2H）

    疑问型问题――假设式提问

    （您的意思是――，如果――）

    开放式问句句型

    （5W，2H）

    WHO 是谁 HOW MANY 多少

    WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

    WHERE 什么地方

    WHEN 什么时候 WHY 什么原因

    限制式问句句型 假设式问句句型

    是不是？ 您的意思是――？

    对不对？ 如果――？

    对不好？

    可否？

    开放式提问

    开放式提问时机：

    当你希望客户畅所欲言时

    当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

    有足够的资料

    好处：在客户不察觉时主导会谈

    客户相信自己是会谈的主角

    气氛和谐

    坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

    限制式提问

    限制式提问时机：

    当客户不愿意提供你有用的讯息时

    当你想改变话题时

    取得缔结的关键步骤

    好处：

    很快取得明确要点

    确定对方的想法

    “锁定“客户

    坏处：

    较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

    假设式提问

    假设式提问时机：

    当你希望澄清客户真实思想时

    当你希望帮助客户释意时

    好处：

    能澄清客户真实思想

    能准确释意

    语言委婉，有礼貌

    坏处：带有个人的主观意识

    （五）呈现阶段

    1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

    3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

    FFAB其实就是：

    Feature:产品或解决方法的特点；

    Function:因特点而带来的功能；

    Advantage:这些功能的优点；

    Benefits:这些优点带来的利益；

    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；