（六）处理异议

    1、 客户的异议是什么

    2、 异议的背后是什么

    3、 及时处理异议

    4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

    处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

    A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

    B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

    C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

    D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

    （七）成交（缔结）阶段

    1、 趁热打铁

    2、 多用限制性问句

    3、 把意向及时变成合同

    4、 要对必要条款进行确认

    程序：要求承诺与谛结业务关系

    1、 重提客户利益；

    2、 提议下一步骤；

    3、 询问是否接受；

    当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

    客户的面部表情：

    1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

    客户的肢体语言：

    1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

    客户的语气言辞：

    这个主意不坏，等等……

    （八）跟进阶段

    1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单