作者：集成材

    销售拜访的基本结构:

    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

    （一） 寻找客户

    1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

    2、 档案建设：

    商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

    3、 筛选客户：

    （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

    （二）、访前准备

    A、 客户分析

    客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

    如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

    B、 设定拜访目标（SMART）

    S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

    R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

    C、 拜访策略（5W1H）

    D、 资料准备及“Selling story”

    E、 着装及心理准备

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    销售准备

    A、 工作准备 B、心理准备

    熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

    熟悉产品情况 明确目标，做好计划

    了解客户情况 培养高度的进取心

    了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

    培养高度的自信心

    培养高度的纪律性

    墨菲定律

    如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

    蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

    明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

    医生、药师、商业、行政官员、零售药店

    1、拜访医生的目的

    （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

    （6）临床试验；（7）售后服务

    2、拜访医生的要素

    （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

    3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

    （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

    4、拜访商业的目的

    （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

    （7）保持友谊；（8）协议

    5、拜访零售药店营业员的目的

    （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议

    （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放

    （8）沟通感情，增进友谊

    6、访问客户

    （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

    （4）善于掌握再次拜访的机会

    （三）接触阶段

    A、 开场白

    易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

    巧妙选择问候语很关键。

    B、 方式

    开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式