3、增加拓展型渠道成员

    在发展阶段，有实力的企业总是迅速地拓展和抢占市场空间，而所有人都采用抢占市场的方式，势必造成有实力的渠道成员都愿意和有实力的品牌公司合作。所以在这个阶段，选择愿意为此投入和与企业共同拓展市场的经销渠道就显得尤为重要。

    一级市场采取大客户策略：在主要的销售市场，企业要在健全网络的同时开辟大客户，大客户的职责是帮助企业把产品渗透到不易控制的市场末梢。这样的客户在这个时期的作用非常重要。

    二级市场的开拓：二级市场指主营市场以外的市场，这些市场和主营市场的区别在于其市场的需求只是产品的利益，对品牌的要求不高。这些二级市场基本都被渠道成员所控制，而这些渠道成员的经营方式以批发为主，他们看重产品的销量规模。

    4、提升终端覆盖率

    强化终端运作，在陈列、展示和促销等方面加大力度，制定终端陈列标准， 确定典型终端门店， 打造“声音”门店，就象在一片肥田中施肥一样，施得越多，收获就会越多。

    5、设立分支机构

    企业应在产品销售的重点地区或城市设立分公司或办事处等分支机构。这样做有几点好处：首先，它有利于企业直接接触市场，对重要客户进行直接的销售和服务；其次，它有利于企业接近所服务的分销商，更好地提供支持和协助；第三，它有利于加强对分销系统的控制和管理，及时获取有用的信息。

    设立这样的分支机构，企业可以在重点市场，集中资源和强势运作，积极扶持发展重点经销商，树立成功运作的市场典范和渠道典范，总结和提炼成功经验和有效手段，并积极利用示范性市场的榜样作用，以便在其他市场产生榜样的牵引效果，鼓动其他市场积极投入和拓展市场，共同把整个市场做大。

    二、渠道再造，扼住渠道的咽喉

    企业到经销商，到二批，到三批，再到终端，最后到消费者，这个渠道链条看起来挺长挺复杂。当产品从上市到迅速成长的阶段后，渠道的问题就不断涌现。

    经销商要政策，二批商砸价，终端低价销售，导致企业渠道价格体系不稳。甚至窜货，钻企业政策的空子等种种问题接踵而至。

    渠道管理难道真的就那么难吗？经销商难道真的让人谈虎色变吗？

    有没有一些方法，能够更容易的管理渠道，管理经销商？或者说，渠道虽然复杂，虽然难管理，但是在渠道管理中，能否有一些窍门，或者找到渠道的关键环节，只要制住关键环节，渠道就能相对更容易管理一些。

    渠道的关键环节在哪？

    其实，现在的营销界都已经认识到，渠道的关键环节和枢纽在二批商，当然，这只是针对经销制渠道来讲的。

    在经销型渠道中，企业要直接掌控终端，那是既费力又不一定能做好的事，只能把经销商和二批商管好了，才是正路。如果把经销型渠道比做一张网，那么，企业就是那个撒网的渔夫，一级经销商则是握在渔夫手掌部分的网头，二批商则是渔网的底部，终端只是鱼儿群聚的窝子，消费者是鱼。

    网底部要比网头撒开的范围大得多，企业的产品只要到达网底部，就很容易往下到达终端与消费者见面。网底部是枢纽，是渠道的关键环节，是一个承上启下的环节，是销售中企业最应该重视的地方。

    在中心城市，除重点终端由经销商直接把控外，二批商为我们辐射了更广泛的终端网络、更重要的是，二批商带着我们的产品，冲向二级市场、密集的县城和广阔的农村，真正帮助企业把产品密集分销下去。