(11:16:46) 龙平说：好，很好，没有这个意愿有两种解决方案，第一种解决方案是你认识龙先生了，你是未来的储备客户，是摩托罗拉忠诚的用户，第二种假设我们提供其它的价值，我问胡小姐，你有没有想过，如果有一款功能和你现在一样，短信储存功能更大，多几倍，你有没有想过换一部手机，你就直接回答我？
(11:16:52) 主持人说：是想，目前刚买手机，没有必要。
(11:16:58) 龙平说：胡小姐，如果公司里面以旧换新的业务，因为你的手机刚刚用三个月，我们以老手机的价格抵扣新手机，你才用三个月，你只要补充六百元，你愿意要款式相同的的新手机呢？
(11:17:03) 主持人说：倒是可以考虑？
(11:17:09) 龙平说：胡小姐，你还有什么需要考虑不明白的？
(11:17:14) 主持人说：因为原来的手机并没有给我带来多大的方便。
(11:19:01) 龙平说：那我又把胡小姐的意见问出来了，那我问你要我大容量的储存卡，有64、128的，都有的，胡小姐，你认为多少钱增加短信的储存量觉得值得了？
(11:19:06) 主持人说：200。
(11:19:12) 龙平说：确实功能优秀三百也是可以的？
(11:19:18) 主持人说：是的，我也有一个上浮的浮动。
(11:19:28) 龙平说：现在买东西都是有宠物效应，买猫买狗，去看的时候大部分不买，如果免费给你把猫带回去，然后给你带一点猫粮回去带一个礼拜，回来的人大部分要买，为什么要买吗？一般买猫的人到店里摸摸看看就走了，把猫粮提出给你，先别说买不买，带回家去看一看，带一周七天，大部分客户都要买猫，为什么呢？
(11:20:51) 龙平说：免费带了一周猫之后，你天天和它在一起就有感情了，买的欲望上升了，那人也是一样的，在产品演示的时候给客户直观的听觉，听到、看到、触觉、摸到、感觉用到，体验式，这样买的欲望更上升了，我现在在胡小姐面前，把手机打开，你看短信功能32兆，拆卸方便，多蓝牙功能，
(11:20:55) 龙平说：原来是单框显示，现在是目录显示，点任何一条方便，原来短信储存一百条，现在可以达到五百条，整整五倍，你点一下看看感觉怎么样，我马上给你发短信，那胡小姐这时候正在感受，那胡小姐有这么好的传输功能和储存功能，操作也方便，按照序列时间显示，难道花三百元钱换一部新的难道不值得吗？
(11:21:01) 主持人说：但是能不能两百呢？
(11:21:08) 龙平说：你看，她又两百了，那我说胡小姐，本店促销最低的价位最多优惠30元，一共270，并且有保修卡，全年免费维修。
(11:21:14) 主持人说：270的话那能不能送我一个电板？
(11:22:36) 主持人说：以上手机买卖是嘉宾和主持人模拟营销对话！
(11:25:29) 龙平说：胡小姐太专业了，这里又提到另外一个问题送电板，我说我免费维护，我们也不喜欢客户刁难，胡小姐的例子太生动了，我教会大家怎么处理客户的反对意见，刚才胡小姐的进展，已经有意愿要买了，价格又回到300下降到270了，那胡小姐说要求送电板，那我没有答应，我谈一个案例。
(11:25:36) 龙平说：有一个先生选择很久准备买诺基亚手机，定下来是6510或者某某型号，价值人民币2600，他去杭州城看几家通讯城、电脑城、电子城、手机城这些商铺，都是统一售价2600，因为买这么大东西要反复比较，他去诺基亚店，看了三个柜台都在卖诺基亚，标价都是2600，结果不一样，一家买诺基亚送新电池一块，价值人民币200元，另外一个店是2600元，送真皮手机套一个，价值人民币200元，
(11:25:45) 龙平说：另外一个店是2600，促销是这样做的，免费送一个话卡200元，同时有优惠特别，可以一周之内退换货，你不要认为客户刁难，只能认为我们自己做到位没有，这位客户过去看了三家店，都明白了，走到第一家店说，别人买都有手机套，你再送我手机套就买，那销售员怎么回答？
(11:25:52) 龙平说：销售员第一种回答这样的：先生，我们只送电池，没有手机套，我打电话问老总能不能问手机套，老总说不同意，那他对客户说对不起，我们不能送手机套，客户很没面子就走人了，给老总打电话的感觉是有可能性，今天运气不好就不买了，另外一种经过龙老师培训的这样做，他说先生，我们促销都是不一样，我能理解你，难道我们原装电池还不值一个手机套吗，
(11:26:00) 龙平说：第二句话，先生，我们本店一直未客户真诚服务，如果你真的需要手机套，我们会做优惠政策，我给老板请示一下，能不能以成本促销价卖给你一个手机套，这样客户觉得舒服多了，客户都是贪婪的，他要全，那到另外一家店也是一样的，那客户说别的店还有电池板的，那客户也是这样的回答，难道我们真皮手机套不值一个原装手机吗，
(11:27:27) 龙平说：那小胡，我们优惠300元到270，并且是可以免费一个月退换货，我们以最优惠的价格底价270了，同时给保修卡，有退换货，难道这样的条件你还在乎这块电板电池吗？第二句话，你真正需要电板电池的，本店可以以出厂价给你，请允许我给老板打电话给你最低的价格，我们的电板后面有激光防伪标志，是有代码的，
(11:27:33) 龙平说：电池的容量又大，这个刚才总结一下第四步展示说服，展示说服中间的关键点很多客服人员不会回答客户的问题，很多客户说价格太高了，交货周期太长了，第三个说服务不好，一说就傻眼不会应对，处理客户的反对意见大概有四个观点要点。
(11:29:19) 龙平说：第一个我们叫“冷静对待”，你刚才提出这么多刁难的问题，龙先生一直对你很亲切，你是掏腰包的，我理解你，尊重你。 第二个“明确问题”，明确是客户的问题还是我的问题，我们一会儿一个个分析。 第三个“强调价值”。 第四个“整体思考、交换原则”。
(11:29:48) 主持人说：第一个我们叫“冷静对待”，第二个“明确问题”， 第三个“强调价值”。 第四个“整体思考、交换原则”。
(11:29:55) 龙平说：第一个大家都明白，客户发火了，不给电池就不买了，你不能发火，不然就糟了，你说要买便宜的到地摊上去，这样什么好处呢？违背了取悦客户的原则，你一定要冷静，你明确下来问题，客户说手机话费太高了，那你怎么回答？话费太高是客户打的多了才话费高，话费高是客户的问题还是你的问题？
(11:30:01) 主持人说：客户的问题。
(11:30:54) 龙平说：客户问你这款手机好是好，我不知道我买回去太太喜不喜欢，这个问题是他的问题还是你的问题？
(11:31:00) 主持人说：他的问题。
(11:31:11) 龙平说：你不能说我相信你太太一定会喜欢的，他可能说她又不是你的太太，你怎么知道，你可以说可以打个电话问一下你太太。另外说我没有带这么多钱，那是谁的问题？客户的问题，你不能说我先给你垫着，你可以说是不是可以刷卡或者其它的方式，其实60%是客户的问题，不是我们的问题，
(11:31:17) 龙平说：客户说小胡，你卖给我一个车，那车是好，但是车库太小了，你说是龙先生的问题还是你的问题，这个是我的问题，是客户的问题，你不能小胡卖车的时候说给你修一个车库，车库是不能改变的，车库怎么拿到这里来说，很多的销售人员不冷静。
(11:33:27) 主持人说：没有牢记60%的问题是客户的问题，而不是产品的问题，另外我觉得客户说我太太不满意或者钱带的不够，不妨尝试恐怖营销，这款手机市面卖的很好，最便宜的就我们一家，你看我现在只剩下2部手机，我现在给你留一步，我不保证两个小时小时之后这个手机还在不在。
(11:35:25) 龙平说：这个还是要看情况的，一般我们主张营销真诚营销，小技巧尽量少去用，用的不自然，因为对客户越真诚他的回报越大，你反过来是油腔滑调用小技巧会增加反感，世界上再没有比一个销售技巧最伟大的就是“真诚”、“坦诚”，实际地告诉他，你说先生，对于我的卡片在这里，明天值下午班，你打电话过来，把手机留下来，24小时内可以过来，
(11:35:30) 龙平说：或者你有特殊需要，我们让服务公司给你上门过来送过去，但是要20元服务费，你看是否方便，这样很真诚的，你要是这样说我这里再过两个小时没有货了，反而我很好强的人，没有货就没有货，大不了不卖了，手机是很透明的东西，你过两个小时一看库存一大箱，这个小技巧不地道，要谨慎运用。
(11:35:46) 主持人说：主张营销真诚营销，小技巧尽量少去用，用的不自然，因为对客户越真诚他的回报越大，你反过来是油腔滑调用小技巧会增加反感，世界上再没有比一个销售技巧最伟大的就是“真诚”、“坦诚”，实际地告诉他。
(11:35:54) 龙平说：刚才我们讲了两个了，一个个是冷静思考，第二个是明确问题，第三个是强调价值，怎样强调价值呢？客户都是贪婪的，都希望一个东西十全十美，客户这种心理拿别人的优点比你的缺点，就像刚才促销过程里面看，要了你的手机包还要电池，要了电池还要手机包，世界上没有一个产品能够解决客户所有的问题，
(11:35:59) 龙平说：买笔记本电脑那便宜的，那很多的功能都没有，你要音箱效果好那要体积很大，携带不方便，你要携带方便，那光驱没有，没有一个东西都是十全十美的，客户都是贪婪的，买笔记本客户说方便是方便，但是电池容量小，这是他的内心问题，你要影响他，就要强调价值。
(11:37:34) 龙平说：怎么强调价值呢？这里有两个案例都发生在我们身边的，有一次我去上海，在虹桥路上，在吴中路上有很多汽车的4S专卖店，其中东风雪铁龙有一款叫赛朗，有手动挡、自动挡，带天窗，有一个白领年轻人，他看了很久，很喜欢这个款式，带好卡准备去买了，他后来又回来，一声叹息，这个车最大的特点是发动机性能优越、提速性能高，零到一百公里提速可以达到十点八秒，比宝莱便宜，第二个它是法兰西血统，做工方面悬挂系统特好，弯道转弯操控性能最好，简单说提速好、操控性能一流，后轮转向，
(11:38:54) 龙平说：另外一个特点是两箱半，它不是三箱，三箱的就像桑塔纳，二箱就是富康，这个两箱半，到河边人可以坐在后面，很舒服，这个是它的主要价值点，这个客户开了一圈心潮澎湃，发动机性能很好，销售人员问他，先生，感觉这个车不错吧？的这个先生说还可以，那你看现在要不要给你开单定下这个车，这个先生摸了一下车里面的内装饰一声叹息说：哎呀，这个赛纳车6万，内装饰也太粗糙了，因为内装饰确实不是很讲究的，缝隙也很大，你看这个客户有问题了，你不回答就不买。
