【嘉宾介绍】龙平。国营销招聘第一人，国内实战派营销专家、销售管理培训专家，华冶钢铁专栏推荐营销招聘专家， C8( 中国 ) 销售管理机构合伙人。是中国市场学会特聘讲师、 中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家，美国领导力研究中心认证中文讲师、曾任联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官、旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师。
【精彩看点】
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销售就是让客户先痛苦后舒服
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(11:00:15) 龙平说：再举一个最简单的例子发生在我身边的，我居住在北京，在北大清华之间，我是一个烟民，经常讲完课之后要抽抽烟。
(11:00:21) 主持人说：你还经常喝酒，听到你讲话经常烟啊酒啊。
(11:00:29) 龙平说：这样比喻容易一些，我去买烟的时候，这个过程在门口有一个烟摊，老大爷在这边，抽烟的人没有烟很难受的，我给他钱，你把烟先给我，那把钱给了他之后，他用怀疑的眼光看着我，然后把钞票对着阳光看一看，再用手搓一搓，然后小心翼翼地放进抽屉，然后慢吞吞地拿出一条烟，很不情愿地放在桌面上，这个就是表示什么？怀疑我，让我不舒服，
(11:00:41) 龙平说：我去另外一家，我宁愿去一个比他烟贵的烟，还要多走五十米、六十米，为什么？这个老太太每次去了打招呼，龙先生过来了，还没有给他钱就先把烟给我了，收完钱之后说先生走好、再见，下次再来，还打招呼给你，所以在座的有抽烟经历的朋友一定会有这样的感受，
(11:02:10) 龙平说：还有女同胞们、女士们，为什么杭州这么多的服装店，为什么去你喜欢去的这家店，因为有款式的介绍，让你舒服，根据你的需求介绍，反过来总结第二句话， 两个字解释销售就是再贴切不过了—“束缚”。 销售的开始是客户的痛苦，销售要必须让客户感觉到两个字“舒服”，从痛苦到舒服之间有六个方面的工作，六个台阶你要去做，六项大事，而不是我们简单来讲的一个痛苦舒服，哪六件大事呢？我们叫做专业销售的六个循环。我来一步一步的分解，你要爬到六层楼才行。
(11:02:23) 主持人说：销售的开始是客户的痛苦，销售要必须让客户感觉到两个字“舒服”。
(11:04:46) 龙平说：第一个台阶，你怎么知道客户的痛苦在哪里，你怎么知道我买手机需要电池容量大的，我现在考一下小胡，你知道龙老师要换哪种手机。
(11:04:51) 主持人说：不知道你的爱好，不知道你希望要手机具备什么功能。
(11:04:58) 龙平说：但是通过问可以问出来，龙先生经常出差吗？那经常出差手机电池电量大，龙先生是不是商务人士。
(11:05:03) 主持人说：商务人士就可能给你推荐多普达了。
(11:05:11) 龙平说：你说的很好，我就是用的多普达，万里长征第一步我们叫“探查、聆听”。
(11:05:16) 主持人说：也是中医里面望闻问切的第一步。
(11:05:22) 龙平说：对，去听。
(11:05:27) 主持人说：先察言观色。
(11:05:33) 龙平说：问客户的需求，这一步做完之后，我们以买手机为例展现全流程，在座的各位各行业都有，有卖化工产品，有做金融服务的，有做保险，有卖钢材的，都是不一样的，每个人在网络面前的都应该有手机，这样讲应该比较形象生动一些， 比如说我现在问胡小姐，胡小姐，你的手机用了多久？
(11:05:43) 主持人说：我的手机用了三个月。
(11:05:50) 龙平说：那用了三个月你对它感觉怎么样？
(11:05:58) 主持人说：我觉得很好啊，我的各种功能都满足了，带电时间也够长，品牌也够响亮，样子也够漂亮，更何况我是刚刚买三个月不久，我也没有钱。
(11:06:04) 龙平说：如果你觉得现在手机在哪些方面功能再加强一点更满意了？
(11:07:25) 主持人说：如果它的短信容量更大，存的人更多就好了，现在我的客户也非常多，我希望能够记录下更多人的短信，还有他们的电话，好像目前不能满足我的需求，它有一个限制的人数，几百人就加满了。
(11:07:32) 龙平说：各位朋友们，刚才通过对话已经感觉出来，龙先生跨出最重要一步，胡小姐非常难缠，我们可以看出来了，哪些方面加强更满意，她说短信储存功能更强大，客户有需求了，现在人对手机满意得不到10%，90%不满意，为什么不满意他不去换手机呢？第一步知道客户不满意，他说知道不好用，但是习惯了，不想改变，
(11:07:40) 龙平说：第二步我们要做另外的工作，就是要把问题放大，我们说就是“试探、冲击”，就是把你的问题放大，把你伤口上撒盐，如果不换手机，不解决这个问题带来什么后果和影响，客户都是一样的，都是买手机的人，哪种情况马上换手机，我敢保证胡小姐这种情况必须换手机，一个是手机今天不小心掉在差刚里面去不能听了，
(11:07:46) 龙平说：第二个是楼上不小心摔坏了，问题大了必须换了，客户觉得问题不够大就不换手机，客户知道问题存在，但是模棱两可换还是不换，还有一种要换，胡小姐你们办公室里面的朋友都是很漂亮的，和弦的，你的很土，你要敢时髦，我说小胡，你还用这种手机，杭州的小学生都不用这个手机了，这个就是刺激你，我们说试探冲击，把问题放大。
(11:07:53) 主持人说：这个是恐怖营销。
(11:07:59) 龙平说：不是恐怖营销，是暗示性的，告诉客户如果你不解决当前的问题，会给你带来怎么样严重的后果，那么试探冲击胡小姐，刚才说了手机已经说出了问题短信储存问题，那胡小姐，你有没有想过，作为全国优秀网站主持人，很多的学员都想跟你聊天，感受你主持的专业度，很多人离网之后都希望通过短信来感谢你，很多人没在网络上，想知道节目的情况，想发短信给你，如果储存量不够的话会不会影响跟客户的感情，造成工作的疏忽和遗忘很多的事情。
(11:09:09) 主持人说：但是龙先生，我这个手机才用三个月，马上换不好吧，再说他给我发短信可以不停的删，我并没有带来多大的不便。
(11:11:12) 龙平说：说的有道理，这才是第二试探冲击，把问题放大，并没有说让你马上换手机，你刚才完全配合了我的情形，你第一步答应我买手机那就后面没有台阶了，我们要跑到六楼，现在才是二楼，试探冲击了，心里隐隐约约有点疼了，这个是有一点影响，但是并没有要换的意思，因为刚买三个月，换的话可惜了，除非龙老师给你找到一个其它的解决方案。
(11:11:18) 龙平说：第一步我们重复一下叫做探查聆听，第二步我把问题放大了，伤口撒盐了，不换手机带来的影响，第三步是确认需求，把客户的话重复一遍，让客户验证是不是我听懂胡小姐的需求，对客户很尊重，我说胡小姐，感谢你在宝贵的时间聆听我的想法，耽误你的时间了，
(11:11:24) 龙平说：我没听错你的意思的话你才用三个月的时间，对款式比较忠诚，对目前大部分功能上还是满意，主要需求在短信功能上需求更大，另外如果有更好的替代增加功能，在经济上不会带来更大的冲击，胡小姐是有意愿改变现在的现状，争取短信的功能更好。
(11:11:29) 主持人说：对。
(11:13:02) 龙平说：我把你的话重复，理解你的需求了，尊重了，我并不是说我卖手机的，我们的手机多好，我根本没有提手机，那你一步一步在跟我的思维走，确认需求完了第四步，我们叫做“展示、说服”，展示你的新手机说服你来买这款新手机，你要提出很多意见然后反馈给我，因为客户都是很挑剔的，都在选择，展示中我就拿款手机，因为你的需求确认了我告诉你，
(11:13:07) 龙平说：胡小姐，最近我们公司摩托罗拉有一款新手机，专门适合商务人士的，最大的特点是储存卡比较大，储存量比较大，可以储存短信1000条，并且是插卡式的，并且在电脑里面可以传输，有蓝牙功能的，也可以通过盘拷过去，我这样介绍产品，而且售价是特别的公正，目前新产品上市我们做促销，优惠价是9折优惠，售价是人民币2800元整，而且一个星期内免费退换货，如果使用不满意。
(11:14:34) 龙平说：展示给你看里面有和摄、摄影镜头、特别典雅，胡小姐看一下是不错，我可以考虑。
(11:14:40) 主持人说：这里开始嘉宾。主持人模拟对话！我说是不错，但是并没有换手机的愿望，我刚买不久，我也是一个牌子，也是摩托罗拉的。
