(11:41:58) 龙平说：有两种回答，一种是这么回答：先生，你也不看一看，6万这个价格，还想内装饰好，不知道胡小姐听到这句话舒服不舒服，当然不舒服，这是侮辱，按照我的性格就不买，马上走人，第二种回答：先生，你真是一个有品位的人，对车很专业，赛纳车的定位核心价值很多买这款车的人都是和你一样的，一个是年轻，二是自己喜欢控制，掌握世界，主动性强的人，赛纳车是纯正法兰西系统，提速快，转向性好，有这样的核心价值你还在乎内装修吗。
(11:42:15) 主持人说：先夸你一顿，然后说它的核心价值，而是回避了它的短处，而不像最开始销售有点傻愣愣的，把内心想什么就说出来了，你本来就是穷鬼，买车也是摆阔，就这么点钱要什么装置，另外一个销售就会扬长避短，另外还夸了客户一通。
(11:42:23) 龙平说：胡小姐表达特别的到位，第二种觉得是这是有价值的，牺牲一点无所谓，另外是其它白领女性也是买尼桑的车，里面的内装修比较好，但是刹车性能、提速就差一点了，你是用这一款值得。
(11:44:11) 龙平说：第二个案例需要各位电脑前的网友回答这个问题了，如果生活当中你也出现这样的问题如何处理异议，我们举生活中的问题就比较有乐趣，龙老师现年40多岁，假设我在谈恋爱，你们帮我解决问题，谈恋爱的时候一个女孩子跟她谈大半年了，她年龄很小二十二三岁，有一天在杭州电影院看完电影走出来，
(11:44:16) 龙平说：我这个女朋友牵我的手一声叹息说，我们谈这么久，大半年了，不知道话该不该说，女孩子结婚之前都是很痛苦的，都是要哭一通的，一哭感谢父母的养育之恩，第二哭不知道嫁这个死鬼怎么样，女孩子出来之后一声叹息说哎呀，老龙，咱们感情还是有的，不是我不想说结婚的事情，我妈一直在说，说你离过婚的，二婚，咱家就是独生子女，犯不着的，是不是客户有反对意见。
(11:44:21) 主持人说：说不定还是一个后妈呢。
(11:44:28) 龙平说：她说我好多朋友说，好好的那么多年龄的不去找，非要找一个四十岁的，而且是二婚，但是她没有反对我，你看我怎么回答，我第一个回答冷静处理，理解她，假设她姓胡，那小胡，不容易啊，社会上这么多闲言闲语的都跟随我说明咱们很有感情，我很敬佩你对我们这份感情的认同，理解我，这样说一下就很舒服了。
(11:45:53) 龙平说：那么第二种回答，小胡，我年龄是大了一点，我是二婚，你看着办吧，那女方肯定没有信心了，你自己没有信心，我怎么敢相信你。
(11:45:59) 主持人说：对自己的产品要有信心，哪怕是你的缺点，年纪大、拖儿带女这些是缺点，但是完全可以避免缺点，还可以正面说我年纪大，我可以更加的照顾你、呵护你，这是其他小姐妹得不到的宠爱，可以往长处夸大，而忽略短处，你说我二婚，我儿子聪明可爱，因为你的思想也跟我差不多，我觉得我们代沟并没有问题，又有感情。
(11:47:19) 龙平说：特别感谢小胡，你是很聪慧的人，龙老师一讲就这么领会了，第一个是冷静处理，这么多闲言闲语都坚持下去，第二个你要给她坚定信心，你说小胡，我是年龄大了一点，但是你不觉得年龄大的男人更有责任心吗，第二个回答，我是二婚，正因为我以前在婚姻中吃过亏，有血的教训，我更知道怎么对待婚姻生活，好好照顾太太，
(11:47:23) 龙平说：这个还不是很满意，后面最重要，你真诚地说，难道你嫁给我，我龙老师这么多的智慧，有这么多的财富，好的遗传基因，那么有了这些你还在乎我的年龄和二婚吗，这个女孩子说了讨厌，她说讨厌就是同意了，人都是相互比较的，女孩子谈过恋爱也知道这种感受，那有人说这个人文化低、这个人不怎么样，都是旁边人的影响，所以我们要强调核心价值，刚才强调龙老师核心价值两点，一个是遗产基因、智慧，另外我的财富比较多，突出这两个主题。
(11:49:16) 主持人说：也用宠物原理，让他试验一下你的产品，抱住她让他试验一下，这样也就让她不会放弃产品了。
(11:49:24) 龙平说：我觉得小胡很有天赋，你把下面一个问题引出来了，我们刚才讲了四个台阶，有六个台阶，第一个是探查聆听。
(11:49:32) 主持人说：第二个试探冲击、第三个确认需求、第四个展示说服、第五个叫请求结案。
(11:49:45) 龙平说：对，刚才小胡说搂一搂她，用宠物效应，目的是什么呢？当然是结婚过日子，那现在女方只是说讨厌，没有说嫁给我结婚，那怎么拿到结婚证请求结案，大部分都是消费员请求客户，很少都是客户请求销售员，一定要主动争取，这里有一个案例，假设有一天条件适合， 我们一般请求结婚是哪种条件呢？
(11:52:33) 龙平说：一个是女方对你性格比较了解，爸爸妈妈对你见过了，你存折多少钱也知道了，第二个就是选择时机了，很多客户结案都是酒桌，谈的很高兴的时候谈生意，求婚也是一样的，什么情况下求婚比较方便，第一个条件成熟，另外是选十五月亮圆的时候女孩子兴奋激动，看一部爱情片，把巧克力鲜花一送，
(11:52:37) 龙平说：女孩子看电影眼泪还是湿的，出来之后握住她的手，然后像骑士一样下跪过来，然后说美女嫁给我吧，我会给你终生幸福，很多人都是模棱两可的，好像这个人的性格、优点都有，那这个女孩子花钱月先，爱情电影刚可过，又有鲜花，对方又下跪，这时候这个女孩子说讨厌就成了，答应你结婚的事情了，你赶快说我们下个星期把结婚证办了，她说恩就好了。 请求结案要求条件成熟，把握时机。
(11:54:42) 主持人说：并不是说签一个合同就完了，还要跟进和维护。
(11:54:55) 龙平说：太愉快了，跟你沟通把后面的话接下去了，结婚不是手段，你的目的是繁衍子女长远生产，为什么客户要维护他，我们要卖第二批、第三批产品，刚才的话题很有意思，我们又扯到结婚方面来，好的婚姻不会因为结婚前做得好，结婚后忽略了，为什么离婚？
(11:55:02) 龙平说：因为没有新鲜感，看到你就是黄脸婆了，结婚前鲜花巧克力，把我当上帝一般，一旦拿到就不他对方当人了，这个我们很讲究的，就像恋人一样，客户的生日、需求，客户的反馈，方案的改进，平时拜访的频率我们都要做到，同时你不要以为，往往你的单会丢失，出现第三者，为什么出现第三者？
(11:55:06) 龙平说：因为别人对我献殷勤，你不给我送花别人给我送花，你不请我看电影别人请我看电影，客户都在比较谁对我感情忠诚，这对我维护到位，维护方面我们要做很多细腻的事情，一个我们要建立客户完整的档案。 第二个见重点客户要高层人员，定期拜访。
(11:55:12) 主持人说：节假日还要送上祝福，公司新产品上市还要连忙告诉他。
(11:57:35) 龙平说：第三招对客户的投诉，不见得对你的产品100%满意，要成立小组及时反馈、立即解决，很多客户丢失就是投诉一次没有解决，二次没有解决，三次就失望了，不会再有生意交往了，所以第六个语句叫追踪维护。 时间的原因我们用五分钟做一个总结。
(11:57:41) 龙平说：我们讲销售人员，更多的优秀人员是由天赋决定的，性格构成了一个人的完美，天赋里面哪些适合做销售，基本上是五种维生素，自信，胆子大，不怕失败，理解，我能听懂别人说的话，第三理解，我能帮助客户拿主意，取悦，我怎样打开话题，我喜欢见陌生人，让别人高兴，每次都是我讲笑话，别人都喜欢我，
(11:57:46) 龙平说：第五条恒定，我可以不厌其烦坚持到底，我喜欢这件事情，这五个构成整体，人不是十全十美，人的价值就是一点最强，比尔盖茨就在软件能力最强，爱因斯坦数学最强，就像龙老师表达能力最强，像下胡理解能力最强，龙老师说下去小胡就能接下去，这个是天赋，你五个维生素里面有三个维生素，恭喜你能够成为明星。
(11:57:53) 龙平说：比如说一个人谈话不怕失败，很理解，频频点头，他适合开拓信市场的高手，另外一个销售人员我跟他谈了话，他人不怎么张扬，很静静的，我说什么他都在听，不断的点头，而且从头到尾笑咪咪的，看上去亲切、随意、安全，而且做什么事情特扎实，说什么都笔记本记下来，都问我，他适合做客户的维护。
(11:59:16) 主持人说：客户觉得他有安全感。
(11:59:22) 龙平说：而且细致、踏实，所以销售是由五个维生素构成，要占到三样就佩服你了，你就可以朝着这个方向发展，客户别不是你的产品怎么样，产品同质化的情况下记住一点，小胡这边可以卖这个产品，小王也卖这个产品，最后我选择小胡是感觉你舒服，最后市销售员的竞争，销售员的竞争就是性格的竞争。销售更多的是做人。
(12:00:54) 主持人说：客户买你的产品并不一定是真的你的产品，可替代的产品很多，他可能只是相信你的为人，这是很多销售经理离开公司可以带走一大帮客户的原因。
(12:01:02) 龙平说：我讲一头一尾，看朋友有没有记住，销售员的开始是由两个字引发？
(12:01:07) 主持人说：痛苦。
(12:01:13) 龙平说：任何销售多是从痛苦开始的，比如换电脑，那小胡为什么买这个电脑？
(12:01:18) 主持人说：解决痛苦。
(12:01:27) 龙平说：对，销售的终极结果，我龙老师到街上买烟的结果是什么？舒服，刚才跟小胡谈觉得很愉快，第一个是探查聆听，第二个是冲击，放大你的痛苦，第三个是确认需求，重复客户的话，让他明白，
(12:04:24) 龙平说：第四个展示说服，要把你产品价值说清楚，客户遇到很多问题你怎么回答，我们处理满反对意见里面有很多的做法，60%不是我们的问题，客户说没有钱，那你不能说我借一点钱。后面是整体思考、交换原则。
(12:04:29) 主持人说：我们后面还有六个循环里面有一个是请求结案。
(12:04:35) 龙平说：结婚的时候做哪些动作，我们一般请求女孩子结婚两个条件，第一个是条件成熟，你说我跟他谈了一天，说小胡嫁给我，那不是嫁晕了，第二个是条件成熟，再加一个条件的话是数量合适，比如说你明明买一个手机，我不可能说你买一箱手机我给你便宜。
(12:04:39) 龙平说：下面就是追踪维护了，结了婚的目的是生儿养女延续后代，家庭团结，客户为什么需要就是第三者插足，为什么第三者插足，就是没有维护好你的太太，所以要建立客户档案，越完整越好，吃什么盐、喝什么酒，重点客户重点拜访，这里构成整个的循环，这个课程如果要讲的话我希望通过阿里巴巴网展示这个课程，两天和学员一起互动，如果你具备五种维生素中间的三种，这个课堂为你打开了，你可以确实感受到销售一步步怎么做，怎么提高业绩。
