(11:26:54) 主持人说：我是做热可塑性弹性体TPR的，请问要怎样有效率地寻找客户资源？
(11:26:59) 胡铨说：这里涉及到客户档案的积累问题，怎么样去挖掘潜在客户，我这里给他一个连接器的概念，我们知道人际交往当中一定有一种人，这种人是未必能力高，未必能力特别强，而他是一个人脉当中的连接器，他可以找到很多的朋友，就是说射人先射马、擒贼先擒王，
(11:27:04) 胡铨说：你要找人脉，你要发展客户，你不要注重单个数量的直接客户发展，你要注重连接器的发展，对这种连接器式的人，他掌握一批人脉的资源，他广大跟这些人脉当中的人交往，通过这种人接触更多的人，他也许不会为你做很直接的接触工作，
(11:27:08) 胡铨说：他可以认识很多的朋友，你在工作当轴发现这种连接器。我举个例子来讲行业协会里面联络处的处长，还有联谊会，现在很多商会的秘书长啊，他的位置比较虚，但是他广泛的跟这些商会的人接触着，这是第一个概念。
(11:27:37) 胡铨说：第二个概念跳出自己的圈子，我们天天和我们的同学、同事吃饭，这个是有意义的，但是意义不大的，越是陌生的朋友带来新的连接器，越是开发新的客户，跳出现在的人脉圈认识更多的朋友，一个圈子的朋友你认识、他也认识，潜在的机会要突破，你把自己跳出来去找新的连接器。
(11:29:27) 主持人说：wolfcoy：怎样才能找到有效的客户资源？这对一个刚从事销售的业务人员来说很头疼，就知道盲目的电话营销，这样就像大海捞针一样？
(11:29:32) 胡铨说：我们这位网友提的问题是我们刚做销售普遍存在的问题，非常头疼，打电话别人都不接，甚至遭受别人的敬，刚才讲你跳出圈子是建立一定基础的，你刚开始是从你的朋友开始，你要找到切入点、突破口，你不能留恋于此，你要在你的朋友圈子里面找到突破口，
(11:31:59) 胡铨说：纯粹的陌拜，不管是面对面还是打电话的拜访，这样最严重的是打击你的积极性，你一定要找一个让你建立自信心的切入口，先挖身边的资源，也就是你的朋友，一开始的时候别人能够领进门，这个是最好的方式，通过各种方法找到做你这个行业关系的朋友，
(11:32:05) 胡铨说：人就是这样的，有一点人认识、有一点人介绍，行业的人能够把你领进门，一介绍，你跟他的交流氛围不一样，在现在的这个社会，市场经济的发展，社会的竞争，每天的变化、每个电话电话、传真、E-mail收到的太多了，
(11:32:09) 胡铨说：有的人说中国的关系带有一点贬义，我觉得中国就是这样的，因为我们中国人比较注意感情，朋友介绍来的，他可以很迅速的把一些资源，还有经验能够传播给你，相对陌拜来讲可以迅速进入他的心房，跟你真实的交流。
(11:35:48) 主持人说：emily01258：有一次拜访客户，聊的还可以，也互相交换名片，由于产品本身原因，需要很长一段时间 才可以跟客户买卖关系，有一天我本来想打电话过去想问候一下，想和这个客户拉近距离，可惜他很客气地回绝我。
(11:35:54) 胡铨说：一定要不要灰心，一定要继续交往，保持忠诚的客户，没有成交的客户是就是机会，我做讲师，也不是一天来的，我和我的朋友交往五年，那我们吃饭加起来一共就一千块钱，那五年之后他给我一万块钱，这涉及到情感的问题，还有我韩国的朋友，他也是一样，
(11:35:59) 胡铨说：跟中国人一样感到孤独寂寞，我有这样的机会，我就注重跟他的交往，我也没有期望哪一天他给我带来一笔生意，能帮我什么，我只是把我自己的这种切身的体会来跟他交流，不定期发短消息，不定期请他坐下来喝茶，有人引进你不一样了，我的第一本书就是在他妹妹的办法下做好的，
(11:36:18) 胡铨说：建立了情感他就放在心上，我说我想出一本书，你知道我的第一本书就可以通过我韩国朋友帮助的，那时候我比较年轻，我想出书怎么出，一点方向都没有，后来他说他妹妹在出版社，我就这样出了，还有一个我的朋友，我最早的时候不是自己做老板，也是要做职业经理人，
(11:36:28) 胡铨说：也要面试，我曾经到那个地方面试过，没有要我，跟网友的拒绝有什么关系呢？我很想做职业经理，他没有要我，我跟他发短消息，我去看、出新书去给大，我隔一段段时间去看看他，也是五年，五年之后从要到他公司这里应聘的人，到现在他是胡铨，
(11:36:33) 胡铨说：给我们上一堂课吧，就这样上好了。 告诉这位网友拒绝你没有关系，好朋友反而不多，好的朋友好长时间联系一段时间没有关系，你要把关系不太好的，经常拒绝你的人多聊、多沟通，不要觉得有看法，中国有句话礼多不见怪，我觉得越是这种人越是有机会。
(11:38:12) 主持人说：诚成：在与客户感情进一步加深的过程中总是没有太大的突破，以至于客户有需求迟迟不给我尝试的机会，我该怎么办？
(11:38:18) 胡铨说：你这个感情进一步加深，是加深到什么样的程度，我们每个人都有压力，你不要急躁，明明你们的感情就这样，刚刚认识半个月或者是两个月，只不过两个月里边你打六次电话而已，可能六年打六个电话比你六个月打六十个电话都要有效，就是说你的感情不是一蹴而就的，
(11:38:22) 胡铨说：你不要把自我的心态，我对他这么好，我对他怎么样，他就是不关心我，有单子给别人，不要埋怨，这样的客户太多了，你要坚持，你越是浮躁他越觉得你功利性太强，你所有的努力都让别人没有好感，因为你跟他的交往就是为了那笔单子，你让他看透这个问题就完了。
(11:38:28) 主持人说：还是平常要多跟他进行感情的沟通。
(11:38:32) 胡铨说：我们知道销售的自动完成是要多年积累的，我问他一句话为什么招聘广告上要五年的经验，要多少年的经验？为什么？因为时间长了才积累了客户了，当然不是每个人时间长了就可以积累客户，但是有一点我们要有气度。
(11:38:37) 主持人说：接下来我们还有二十几分钟的时间都是以网友的问题为主。
(11:39:57) 主持人说：键盘学习营销：很多人都告诉我在打电话给客户交流的时候要把对方当作朋友这样对待，要有亲和力，可我总觉得是在联系业务就必须要非常严肃地对待，不能夹杂一些开玩笑或者其它行为的方式，我这样做对吗？
(11:40:02) 胡铨说：我觉得区别不同的客户对待吧，根据他的性别、年龄层次，最好了解他的情况，不是说你的严肃性还是随意性，像朋友这样对待来决定你这次销售的成功与否，我觉得最突出的是自己用什么样的方法吸引别人对你的关注，而不是做形式上的东西。
(11:40:05) 胡铨说：我个人观点认为可以跟他像朋友一样来交往，最重要的是你能够有自己的专业技术。 通过你的专业形象、专业的沟通语言建立对方的吸引。
(11:42:35) 胡铨说：我们公司也有很多人来推销，有一个小女孩应该是做这种网络技术这块的，我接到这样的电话很多，推销卡的，推销各种东西的都有，我接到这个电话我让她到我们公司里来了，我觉得她所吸引我的是我想看一看这个女孩坚韧不拔，还有专业、细致，不管我怎样针对他，
(11:42:41) 胡铨说：我们做讲师，我们做咨询培训行业，很想了解她的心态。 而我们的语言就免不了有一些蛮锐利、蛮锋利的，她能够承受的了，她能够坚持不懈地来给你解释，而且她这个语言的清新，讲句心里话，感觉这个女孩是如花似玉，
(11:42:46) 胡铨说：实际上一过来很一般的女孩而已，这个可能是她的沟通技巧，她不一定把我当作了朋友，也不一定她跟我讲话严肃，不是这种形式决定。
(11:45:59) 胡铨说：这个问题实际上跟客户电话沟通，我觉得更多的是要自己去悟，哪一类的人，一听你就应该有感觉，面对面可以去分析，实际上通过电话的话，你听了这么多声音，我想现在的话我们这样的研究没有出来，什么样的声音、什么样的性格，通过电话啊，大概是有一些方式，
(11:46:05) 胡铨说：每个人的话有经验他去悟，一听这个人的口气怎样应对，有的人一听很和蔼的，马上用朋友式的来对待，一听这个人很严肃的，你也用严肃的口语对待。 我们苏州有一家公司，我们的工作业务人员打电话过去，别人怎么拒绝我们？“搞什么，两把桌子、一个电话就是一个公司”，
(11:46:24) 胡铨说：你看听着难过吧？你没有办法进行下去了，并且讲完了他就挂掉了，但是我们有来电显示，我们的业务员我觉得做得好，给他回了电话说“先生，你不要这样讲，我们公司什么情况重新介绍一下”，
(11:46:29) 胡铨说：并且他说对不起的，后来这个人通过email来往，虽然到现在没有做一笔生意，但是保持着友谊。
(11:46:34) 主持人说：说不定就来一单。
(11:46:39) 胡铨说：对，这里有很多的技巧，在实践的过程当中去悟，我奉劝一句话，你要打电话，我们公司里面怕打电话的，最好的话他的领导、他的经理人经常不在，为什么呢？可以混一混，电话打的少，有的人说这个不是电话营销公司吗？怎么像电话营销公司一样，
(11:46:47) 胡铨说：有一个员工在我们这里，看到大家都在打电话吓跑了，而我特地到南京来就是跟这个新员工沟通，我又把他劝回来了，用什么方法劝他回来的呢？实际上我最后给他一句话是什么呢？每个人都要跟人交往，你没有做这个行业、你没有圈子，我让你去拜访，你去往哪里去模仿呢？
(11:46:50) 胡铨说：你还是要从电话开始，其它业务员的资源一下子不可能拿到你手里面，你跟同事交往还要有时间，我们做业务的人不要怕电话，把打电话当作一件你日常的工作。
(11:47:52) 主持人说：我们来看一下一个网友的问题。 shlley：我不知道情感营销和人情买卖相差多少，情感营销是不是人情买卖？
(11:47:57) 主持人说：还是好听难听一点呢？
(11:48:02) 胡铨说：不是这么一回事，人情买卖是比较难听的，人情买卖是赤裸裸的营销，那情感营销就是自己做好，就像父母对孩子一样，我做好自己的工作，对于儿女是不是有良好，以后结婚会不会来看我，即使他未来不看，那也必须对我的女儿特别好，就像父母对我一样，
(11:48:08) 胡铨说：他没有想到他的孩子养出来之后跑到上海，到处跑，见也见不到了，她很疼我，不计较这些东西，就像我的兄妹，小时候的感情不是为了未来，你真正的是要把这种心态融入进去，这个就是情感营销，而不是为了什么就是什么，这个就是人情买卖了，
(11:48:11) 胡铨说：拉拉关系了，目的性很强的，你即使这样去理解的话，我觉得至少你在跟客户去交流的各个当中不要让客户感觉到是这样的，你要做好你细致的情感体验的工作。
