10年埋头苦战

    1991年3月21日，魏建军和保定南大园乡政府签订5年承包长城工业公司的合同，这是起步阶段，故事不多，魏建军请来的生意伙伴是王凤英，从1993年起担任长城汽车的营销总经理，2002年出任长城汽车股份有限公司的总经理，是长城汽车的老功臣。

    当时，长城工业公司的主要业务仍以改装车为主，也为客户做冷冻车、石油用车等特种车。魏建军说，对于当时的长城汽车来说，只能在大市场里面、细分市场里面寻找机会。 1993年，长城工业公司尝试性推出“长城轿车”，用别人底盘，手工拼装出来的改装车，当时主要市场在东北，售价几万元。但是1994年《汽车工业产业政策》出台后，汽车产业开始实行“目录制”的管理，“长城轿车”上不了目录，也上不了牌照。这是一次严重的挫折。

    从1991年1月1日签订5年承包合同，长城工业公司5年内完成了从病痛中喘息、休养生息的过程，而且企业开始有了效益。1995年12月30日，保定南大园乡政府再次和魏建军把承包合同续约5年。根据承包协议：魏建军承诺管理和监督长城工业公司的业务，每年向保定南大园乡政府支付承包费，作为交换条件，魏建军也有权保留长城工业公司10%的除税利润。

    这是一个新的开始，至少在收益分配角度为以后的股权分配埋下伏笔。

    1995年魏建军去了次美国、泰国考察，他看到满大街的皮卡突然灵机一动，“当时，主要汽车制造企业都在生产轿车，而我们不是在轿车序列里，我们的技术、资源都不及竞争对手，制造轿车等于用自己所短比对手所长。再加上轿车都是一些大型的企业，竞争很激烈。”

    他回来后开始研究自己的皮卡，“我们发现当时生产皮卡车的厂家很多，但竞争对手基本是国有企业，开放度不高，机制僵化，营销理念落后。我们列出一些主要竞争对手的数字。有的对手销售量大，但负债率远比我们企业高，贷款包袱很重。我们还对一些企业背景分析，包括企业领导人。分析结果给了我很大信心。我觉得市场具有很大潜力，竞争对手较弱，这个车型我们又有现成的覆盖件。”

    他们把产品消费者应该定位于小企业和个体户，把实用性皮卡DEER(迪尔)价格定位在6万-7万元，比当时流行的10万元豪华皮卡要便宜，一下子就有了批量，成本也下来了。 1997年，长城皮卡销售仅1700辆，到1998年，长城产销皮卡达7000余辆，成为国内行业老大。1999年已达到1.3万辆，保持市场销量第一。长城皮卡的主要市场是在私营经济发达的沿海地区，如广东、福建、浙江和山东。