主持人白海:那用什么方式去卖呢？

    嘉宾张静:我想就是那个街边的小卖部挺适合卖这东西的。我说干就干，就背了一个双肩背的包，里面放了十几、二十几只这样的水枕。背着到处找这小卖部。后来我就想，那个小学里小学生特别多，小学附近的小卖部没准有市场、有销路，我就到我们当时有一个上海路小学，它旁边有个小卖部，小门脸特别小，也就有个六七个平方的样子，因为前面有几次被人拒绝的经历，现在进去也挺打怵的，我就觉得那个老大爷挺和善的，笑呵呵的样子，跟他讲了这产品怎么好怎么好，人家大爷看那表情也是不想要，但是还没等大爷说话呢，那小学放学了，呼啦一下子小屋里涌进好多孩子来，大爷就忙着招呼小孩买东西去了，不过大爷确实很善良，他冲我笑笑说：你等等。我就站在旁边等着，手里拿着一只水枕。有一个小男孩胖乎乎的，特别可爱，像小大人似的跟大爷说：爷爷。她是卖给你这东西吗？这个不好，骗人的，你别要。我当时就觉得脸唰地发麻了一下，就觉得好像无地自容的那种感觉。但是大爷确实很善良，他当时也看出了我的尴尬，然后等那小孩买完东西都走了，大爷说行，我留十个卖卖试试吧，大爷把钱给了我，那是我卖的第一批货，卖了十个枕头。当时是赚了几十块钱，那个利润挺高的 当时，但是我一点不觉得这几十块钱带给我的这种成功的快乐，一点都没有。我回去的路上大脑还是一片空白，就这么低着头走 ，一直走了两站地。

    解说：初涉商海，虽然没有成功的喜悦，但是张静毕竟向着梦想迈出了第一步，在推销中获得的经验和自主创业带来的自信是张静最大的收获。

    主持人白海:那你是决定干下去，还是假期到了时间再去那家公司工作？

    嘉宾张静:当时就是一个小小的尝试，可以说虽然没赚到钱，但我认为我是成功的，当时心里多少还有一点成就感，就对经商发生了浓厚的兴趣，我觉得我能行，就不愿意再回去公司里做那种整天朝九晚五的很有规律的工作，每天就是那些固定的程序，已经这么多年了，学不到什么新鲜的东西了，而且长久下去对自己也没有太大的发展，我就决定那工作我就不去了。

    主持人白海:下一步卖什么啊？

    嘉宾张静:这也是我当时面临的问题。以前我做水枕是在网上找的嘛，我现在还是通过网络来找这个商品，找来找去，发现南方广西那边有一种决明子的枕头，这枕头挺好，夏天用很凉爽，它整体枕上去头部是凉的，但是整体的感觉还不是那么硬，而且最重要的是，当时在市场上没有。

    主持人白海:决明子枕头？决明子是一种天然材料了。

    嘉宾张静:它可以说是一种中药材。

    主持人白海:那你看瞄准了决明子枕头了，那这回儿怎么卖呢？

    嘉宾张静:我当时给它的定位是进商场，因为它的价位决定了在小摊上是不好卖的。我就去了好多商场，我们青岛当时比较有名的几家商场，我都去跑过，人家都没有卖。他们的理由是，这是一个单品，不成系列，很难有大的销量。虽然我费尽口舌解释了好多，人家还是不同意让我试试。但是后来，功夫不负有心人，我去了我们那里一家老字号的商厦--发达商厦，发达商厦的四楼的楼层经理张主任，她最终答应可以进这个商品。我的决明子枕头最终在发达商厦开始卖了。

    主持人白海:这样好不好，咱们听听这个张经理是怎么说的，好不好？看看这个发达商厦当时接纳这个产品，是出于一种什么样的想法？我们来看一下大屏幕。

    ［张颖：青岛发达商厦楼层经理］

    张颖：开始来的时候吧，她只是带了十几个枕头来，我们一看， 这么少的量，品种也少，本来不想让她在这儿做，后来交谈觉得张小姐这个人挺有创新力的，她这个枕头市场上还没有，就把这个枕头留下来在这儿做。当时生意是挺火爆的，那么电话啦，有些顾客啦，每天都打电话来问，有的到我们商场其它楼层问，你们商场有卖这种枕头的吗？在几楼销售啊？销售额最好的时候一天能达到两三千。

    主持人白海:不知道大家注意听没有，刚才张经理说，咱们的销售额一天就能达到两三千，像这种很新颖的商品大家还都不了解，怎么会卖得这么好呢？

    嘉宾张静:您说得非常对，像这种比较新颖的产品啊，因为它新颖，所以它不为消费者一开始所很快地能接受。所以说我就针对这个产品的特点， 还有以前卖水枕的一些经验，我就先给它做了一些宣传的文案，当时我记得有一个文案写的是：快要到中秋节了，中秋节快到了，买一款什么样的礼物送给老爸呢？发现市场上现在有一种南方新过来的决明子的枕头特别好，它是正反两用的，冬天夏天都能用，夏天用起来特别凉快，有明目安神的保健功效，还挺柔软的。因为女性嘛，爱看报纸上那个《市场导购》专栏，它是以一种引导消费的的语气，用这种语气引导销售，后来我就通过网络给报社发了邮件，把我的文案传过去，他们觉得挺好，就给我刊发了。不是要交广告费吗，当时正好是快过中秋节了，我就灵机一动，我就问人家：你们快过中秋节了，你们这边需不需要给职工发点东西啊？我说干脆这样得了，我把广告费折成枕头，再多送你们俩枕头，你看行不行？人家对这种东西也觉得挺新颖、挺好的，市面上真的是没有，谁都没见过，也没听说过这东西，加上我的广告词写得也不错，大家觉得挺好，就接受了，我真是大获全胜，相当于广告一分钱没花，还卖了好多货。

    ［解说：决明子枕头的热卖使张静成长为一名出色的枕头经销商，在以后的经销中又发生了什么事情促使张静下决心要自行开发、生产枕头呢？在激烈的市场竞争中，张静又会使出什么样的杀手锏来抢占市场呢？敬请继续收看《从头再来--张静》。］

    主持人白海:卖水枕也好，卖决明子枕头也好，因为这都是成品，生产好的这样的产品，那卖得好好的，干嘛要生产自己的产品呢？

    嘉宾张静:当时在卖枕头的过程当中，有两件事给我的触动挺大，我就要下决心自己来生产。一个是我们以前的老客户他又打电话让我送一次枕头，我不是说每一次进的货批量都不是很大嘛，一次就进一百来只枕头，上一批卖完了，再给他们送的是下一批的货，下一批货他就打开来看，嘟嘟囔囔说：哎呀，你这次的枕头里面的填充的里面的中空棉怎么比上次的黑呀，你是不是用的黑心棉！当时我听这话心里就咯噔一下，当时没经过商 特别怕事，就怕出什么事。再就是我发现它那外包装袋有问题，每次我们把货拆完了以后，把枕头拿出来那手都是黑黑的，脏得不行，我都不知道为什么，还以为在路上长途运输可能是落的灰。有一次，我把那袋子出去扔掉，我就把它翻过来了，因为拿的时候正好就把它翻过来了，我一看上面写着几个字：水泥袋子。我这心里就特别地不高兴 ，我想要做一个有信誉的商人，商品要卖得长远，你要有信誉，有信誉质量一定要保证，质量怎么保证？在别人手里你永远得不到保证，你一定要自己把握，所以我当时就开始下决心自己来做，自己来生产。

    主持人白海:其实说到自己做，我觉得做枕头，当然我不会缝纫了，我觉得应该不难，做枕头这个工艺应该不难，但里面的填充物像你说的决明子类似这一类的，这些东西好买吗？

    嘉宾张静:当时对于我来讲，从来都没接触过的一个门外汉，隔行如隔山嘛，我确实是不知道去哪买，还特别后悔有一件事，当时我登那广告接的第一个电话，我挺激动地，喂，你是卖决明子枕头的吗？我说：是是是，你想要什么样的？他说我这儿有一批决明子你要吗？我就特别失望，我就说不要，我这是卖枕头的，我自己不生产，那电话号码我也没记，轮到自己想做的时候了，就是特别后悔，就是急得不行。后来我就想，这东西不是属于一种中药材嘛，我就去药店了。到了药店我就问有决明子吗？"有！"我特高兴，我说先少要点儿吧，人家说要多少，我说先要一百斤吧，人家说我们这药店你看我们这抽屉一共这么大小，没那么多，我说那你们从哪进的货？我问得特傻，人家能告诉我嘛！人家说不清楚， 这事不归我们管。后来我想这怎么办，后来问了好多人，有一个朋友就给我介绍了莱阳农学院的药房主任邢老师，他是专门做各种中药材的，邢老师这人特别热心，他给我介绍了一个药材的经销商，还给了我好多的建议，因为他是老中医嘛，对枕芯填材人家也有专门的研究，以前不跟他接触不知道，他跟我一聊 我真是豁然开朗：做枕芯填材不仅可以用决明子的，也不仅可以用我们平常用得比较多的荞麦壳的，还有好多，像蚕砂就是非常优秀的一种传统的枕芯填材，清热去火、我们民间一直在流传用它，但现在市面上这种东西比较少见了，就是我做的那个阶段市面上比较少见，就是没有。还有防治感冒型的，就是靠闻这个气味来防治感冒的，像闻香型的，像茉莉花啦、金银花啦，这些东西都特别好。