主持人白海:那如果要是自己来做这个枕头了，是不是从材质上、都会对自己有一个要求、有一个保障了？
嘉宾张静:对，反正我选择时，尽管有一些东西不用太严格，你比如说做为枕芯的填材－决明子，也许干瘪一点的也问题不大，对它的使用性能上没有太多的影响，但是我都是选择质量最好的。外面的面料一定是纯棉的，因为我以前经销别人的那种决明子枕头，它外面的面料是化纤的，虽然是外面要套套的，但是透气性也差，容易起静电，特别不舒服，现在人们生活水平提高了，不符合人们对这种绿色、天然、健康的、纯天然的东西的这种追求。
[解说：经过三个月的试生产，第一批十几个品种的适之宝牌植物枕头终于出现在青岛各大商场的柜台上。不出张静所料，由于枕芯填材全部使用的是天然植物，这正与人们对自然、绿色、健康的追求相契合，枕头的销售十分火爆。之后，适之宝枕工坊枕头专卖店也在青岛开业了，这是国内第一家枕头专卖店。然而好景不长，在植物枕头的持续热销的刺激下，张静盲目扩大了生产量，大量积压的货品仅靠零售是难以消化的，而此时，两家商场由于倒闭而拖欠了几十万元的货款无法追回，这让原本就资金周转紧张的张静更是雪上加霜，一场危机来临了。]
嘉宾张静:因为有一段时间吧，我自己也有点膨胀，现在想想是这样的，感觉卖得不错，然后就把这个生产量放大了，因为量大，它不是成本摊薄嘛，做了很多，靠零售这点量难以消化，当时我愁得不行，怎么才能尽快把积压处理掉，盘活资金。最后就想做批发，批发应该是走量的一个比较有效的途径。我想当时我经销别人的产品是通过网络找来的新、 奇、特的东西，也有很多人在网络上寻找这样的商机，我也通过网络发布了我这个供货的信息，一开始通过网络推广的时候效果也不是特别好，没有立杆见影，但是总有人打电话说我要样品，看看什么样，人家问你要样品就感激不尽了，赶紧给人寄，寄了好几千块钱的东西出去，但是如石沉大海，再就没有音讯了。我当时就特别没有信心，我就记得有一次忙完了一天的工作后，我和老公一起散步，当时我挺灰心地跟我老公说： 哎呀，这么多货，什么时候才能有人批发咱们的东西啊，那时情绪特别低沉，我老公就满有把握地给我打气说：没关系，肯定会有人买咱们的东西的。其实当时他说这话也是毫无根据的，只是为了安慰我，但是我这心里就好像踏实点了，他这话还真是应验了，没过多长时间，我们西北银川的一个客户--现在是我们的一个老客户了--黄霞小姐，她给我打电话说：我以前给你要过样品--我都忘了，我寄的样品寄得太多了，我都忘了是谁了，然后她说：你查一下，我给你汇了五千块钱，我想订五千块钱的货。我当时一听，特别高兴，我都不大敢相信，因为总往外寄，从来没有人说来订货，根本就没有前奏，钱就打过来了。这个事给我印象特别深，这是我的第一个批发商。
主持人白海:但是我觉得有一个问题，可能也是创业者、或者说一个产品的生产者、经营者必然要面对的问题，枕头本身它的工艺不是多么复杂，另外一方面你用的这个填充物还是一些天然材质，那市场上会不会有很多的仿冒品，有这种恶性竞争里面？
嘉宾张静:您问的这个问题很尖锐，确实是，一开始，我们的产品刚一面市的时候，因为卖得好就引起了好多人的关注，确实是有同类的产品马上抢注市场了，跟我们竞争。因为一些大的企业它资金实力比较雄厚，它马上可以投入大的资金批量生产，而且人家有现成的销售网络，马上就投入市场，这个对我们的销售确实有一个很大的打击。我后来我就慢慢地琢磨这个问题，我们的产品这么容易很快地被人模仿、被人来销售，就是它的科技含量可能在当时还不是很高，几乎没有什么科技含量，那要想把这个产品做出自己的特色来，而且做得长远，一定要给它注入，一定的科技含量，这样大家模仿的可能性就会降低。
主持人白海:也就是通过提高科技含量来增强这个竞争力。
嘉宾张静: 对对。
主持人白海:是不是这样，我们的编导在青岛采访的时候，在店里遇到一件很新鲜的事，具体什么事呢？咱们通过大屏幕看一下，来我们看一下大屏幕。
[解说：纪小姐是一家公司的职员，长期以来一直买不到合适的枕头，今天，在朋友的介绍下来到了适之宝--枕工坊枕头专卖店。
枕头调节工：您好，您需要点儿什么？
纪小姐：您好，我有很严重的颈椎病，你看我的个头也不是很高，我就想来买一款适合我身体状况的枕头，特别是适合夏天用的。
枕头调节工：还要凉快点儿的。这样，我们枕工坊正好刚推出了一项量体定枕的服务，您要不要试一下？
枕头还可以量体定做？这还真是件新鲜事儿，纪小姐决定试一下。
枕头调节工分别给纪小姐测量了身高、头围等几个尺寸，感觉与定做衣服没什么区别。之后，枕头调节工把这些尺寸输入电脑，通过"三S量体订枕系统"程序的测算，不一会儿，就在电脑屏幕上出现了枕头的型号尺寸。
在枕头调节工的介绍下，纪小姐又挑选了一款适合自己身体健康状况的枕芯填材。几分钟之后，纪小姐她拿到了最适合自己的一款适之宝植物枕头。
主持人白海:确实是啊，我听过，量体裁衣，量自己的体型来做适合自己的衣服，第一次听说量体来做枕头，你们是怎么想出这一招的？
嘉宾张静:其实这个就是从" 量体裁衣" 触发的灵感，你看我们平常都达成共识了，去买衣服都是知道我穿什么号的，比如说你该穿M号的，你穿S号的穿不上你不要。但是L号的你能穿上你为什么不要啊？太大了 不合适、不好看，枕头也是一样的，每个人身材的生理特征、体型的生理特征都不一样，有高的、矮的，枕头的高度不合适，直接影响到了不是好看不好看的问题了，直接到影响到是您的身体健康问题了。一开始我们就做了一套公式，印刷成册，给我们的经销商发过去，但是后来吃一堑，长一智，我们想到以前的产品因为科技含量不高，容易被模仿，而这个是注入我们心血的一套模式、公式，我们就不能把这东西发出去让人家很轻易地获得。我们就请软件公司把它制成一套软件，通过电脑来测算，提高了它的竞争力，提高了它的科技含量。
主持人白海:其实我想张总确实是把枕头的文章做到极致，已经完全和高科技连接在一起，我觉得这样的话，一方面是能够满足每一个消费者--可以到个体了--他的需求，另一方面，作为经营者来说，可以保证自己的权益，可以提高自己产品的竞争力，是不是这样？
［解说：目前，青岛『适之宝枕工坊』是一家集枕头专业设计生产、技术研发和特许经营为一体的睡眠科技机构，在全国20多个省市自治区有销售网络，开设有几百家专业店，产品还销售到日本、美国、东南亚及港澳台等地区，与数家国际大型邮购公司建立了良好的合作关系。］
主持人白海:我们剩下的时间留给现场的观众朋友，大家有什么问题可以问一下张总？
观众一：我和张总是老熟人了，我主要是在济南这一块做咱们张总的那个枕工坊的，经过这一段经营，卖得很火爆，我想问一下张总，以后对咱们枕工坊还会有什么发展计划？
嘉宾张静:谢谢，长久以来大家都对我们有一个误区，那就是枕工坊就是一个卖枕头的，其实这是不完全的。我希望我们的经销商不仅仅是一个经销商，而且是我们的一个合作者，甚至是我们将来的一个股东。我们的产品现在定位在产品的多样化、做枕头专卖上，但是我们现在已经慢慢地向一对一枕头健康化、个性化服务来发展了。就是说作为一个服务行业，并不是完全作为一个销售的行业。比如说像枕头，我们现在推广一种健康睡眠的理念--一对一的个性服务，枕头高度弧度非常重要，不合适，可能睡眠不好乃至影响人的健康。在我们这里，枕头，你可以量体定做，后期你可以对填充物选择，你可以在这方面来选择、来订做。再后期 针对现在这个枕头、床品清洁市场的空白，我们可以推出一些防螨除螨的业务。就是说，以这些服务做为我们新的利润的增长点，给我们的经销商带来新的利润增长点， 谢谢。
观众二：我是净雅餐饮集团的，我们是做服务的，在服务行业当中做餐饮行业是最有代表性的，刚才张总讲了一句话非常经典，她说不要把商品当成一种商品来卖，而当成一种服务来做，所以我觉得这句话为什么经典呢？如果说所有生产产品的商家，都能领悟到把自己的商品当成一种服务来做的话，我觉得最大的受益者就是消费者，所以当我听到您这句话的时候，我虽然没什么问题，但是我对您这句话我表示非常认可，觉得您经营的理念非常地超前，所以不是问题，只是想表达一下自己的感受 。
嘉宾张静:谢谢
主持人白海:听完张静的创业故事，你可能会说，原来这么简单，我也想到过，是的，我们每个人可能都会有这样那样的一些灵感，但真正付诸实践，脚踏实地去做，让它变为现实的却非常地少，把聪明才智和艰苦努力结合起来，这就是成功者的捷径。在平常生活中留心发现，踏实去做，你也会成功。再一次感谢现场的观众朋友，感谢张总，也感谢电视机前的观众朋友，我们下周日的同一时间再会。
