昆明市场打开后，李建华一年就卖掉了近20万双军用布鞋。别的经销商看到这种鞋好销，拿着现金找上门来要求提货，而且出价一下就高出二三成。换了别人，早就卖给人家了，可李建华却做出了出乎所有人意料的选择：“对不起，我们有言在先，生意不能这样做。希望你们能理解。”

有人说李建华傻，可是只有他自己知道，有时放弃暂时的利益正是为了赚取更多的钱，自己这么做避免了形成恶性竞争，自己看似吃亏了，其实赢得的是长久的利益。在昆明打开市场半年后，李建华又北下东三省。他首先找到了沈阳军区后勤部，也许是上次被吓怕了，李建华要求对方先打款后付货，他以为人家会不高兴。结果对方十分爽快，把10多万元的款先打过来，而沈阳的市场也在不到3个月的时间内就打开了。事实证明，李建华抓对了方向，这种军用布鞋一时间畅销大江南北，李建华的厂子也发展到拥有200余名员工，1500平方米，日产军用布鞋6000双。

    不要优惠要市场

    虽然军用布鞋卖得很好，但是李建华并没有固步自封。当时，报纸上不断在宣传中国加入世贸组织之后的前景。李建华就想，如果自己光是在布鞋上打转转，别说走向国际市场，就是在国内市场能否生存也很难说。因此在军用布鞋畅销全国各地的时候，李建华就开始设计厂子如何发展。在广东、福建一带考察时，李建华发现许多生产旅游鞋的厂子都在抱怨没有利润，有的厂主干脆转产。那么，事实果真如此吗？

    经过细致地考察，李建华发现这些人之所以觉得不赚钱，是因为当初在这个行业上赚到了大钱，现在赚得少了，就觉得利润空间不大不值得做了，并不是这个行业没有发展潜力。自己的成本比他们都低，人家不在乎小生意，那么我拿来做好了。

    主意拿定，李建华于2000年春节后再度南下广东，花费60万元买下一条台湾出产的二手旅游鞋生产线。与此同时，厂子迁到了新址，为了讨个好彩头，李建华将原来的捷达制鞋厂更名为武汉华兴制鞋厂。在中国即将加入世贸的日子里，李建华意识到国外市场将是一片更广阔的天空。为此，在决定产品销售出路的时候，他颇有远见地与涉外公司合作，放弃了残疾人士开办的福利工厂内销产品可减免税费的优惠政策，毅然把所有资金投入外销产品的研发和生产，决定厂子只作外贸生意。

    第一批订单只有4000双，人家肯把这笔小业务交给华兴做，主要是为了投石问路，考验华兴有没有做外贸的实力，讲不讲信用。李建华当然深知这头一炮事关厂子的生死。他和员工们反复改进，经验技术不足就靠认真来弥补，虽然等于是亏本了，但是总算如期拿出了产品。那家外贸公司很满意，从此把定单放心地交给他们做。

    做外贸生意，最讲究的就是质量，如果稍有疏忽，不是被退货，就是被索赔。有一次，厂里承接了一家德国公司的一万多双旅游鞋的订单。产品交付后，对方提出粘结强度不够，只能降价销售。李建华得知后，立即爽快地交付了5万余元的赔付款。他对员工说：“我们自己做错了，当然得赔给人家。”

    正所谓吃一堑长一智。李建华深知这一点，因此除了在质量上精益求精外，还向自己和全体员工提出了一个这样的要求，客人的挑剔是正常的，如果客人不挑剔，他就没有市场，他的市场没有了，我们的生意也泡汤了。有一次，李建华接到一个订单，在对方打了确认样以后，他购进了原料，组织工人开始生产，谁知对方负责跟单的人突然提出红色部位达不到标准，要求返工。这下可把李建华弄了个措手不及，自己生产前已经得到确认样，现在对方临时变卦，不仅给自己造成了损失，而且生产进度还会因此耽误。员工们也是憋着一肚子火，大家做得已经相当认真了，现在这不是刁难人吗？有的员工就对李建华说，咱们都打了确认样，可以告他们违约。说句心里话，此时李建华也不高兴，但他和谁也没说，等到他静下心后，又想开了。是的，自己完全可以和他们一拍两散，但是如果换一种思路就会明白，其实对方有利润，自己也才能有更大的市场。于是，他带领调色人员对照国际标准色卡，一次次地调试，终于让对方满意而归。

    事实证明，李建华这种以退为进的策略是正确的。这家公司从此把大量的订单交给他来做，每年都在他的厂子订购十几万双旅游鞋。

    经过这些年的苦拼苦打，李建华终于步入成功的殿堂。作为一位残疾人士，他深知由于各种原因，社会上的人会对残疾人士往往自觉不自觉地造成歧视与伤害。因此在自己成功后，李建华开始全力帮助社会上的残疾人。当初，他向武汉市残联提出要招收一些来自贫困山区的孩子时，残联的工作人员担心这些外地员工的到来会对李建华的厂子造成不便，李建华会因此犯难。可是事实很快证明，这是一个多余的担心。首批从湖北招来的20名员工很快在李建华的厂子里找到了家的感觉。而现在，在他的厂子中，200多名残疾员工占了全体员工的多半数。因为自己的切身经历，李建华能够将心比心，因此他在员工的住宿、饮食、出行等方面考虑得非常周到，那些残疾员工也把这里当作了自己的家。

    从一名下岗职工成为一名私营业主，李建华付出了太多的心血，也得到了应有的回报。现如今，华兴制鞋厂拥有员工330余人，生产登山鞋、旅游鞋、漫步鞋、休闲鞋等品种，产品远销欧美、日本及东南亚，每年出口创汇1000余万元。2003年4月23日，华兴制鞋厂接到来自日本的130万元订单，这是汉产防滑靴首次登陆日本。更加令人欣喜的是，次年第一季度，这个厂已接到国外近400万元旅游鞋订单，赚了个开门红。

    谈及这些年经商的感受时，李建华颇有感触地说：“一个人，无论做什么事，只要你坚持下去，就必然有个结果，惟一的不同只是这个结果有大有小罢了。”是呀，人们常说一分付出一分回报。过去，李建华付出了，也得到了；而在未来的日子里，李建华也将走得更稳更远。