收购品牌的所有权和使用权策略比较流行，像香港的TTI公司收购美国著名工具品牌Ryobi和这次万利达购买宝丽莱的使用权都属于这一类。购买的对象通常是经营不良的品牌。这里产生一个问题：一个品牌本来就亏损，凭什么中国企业收购以后就可以盈利？关键还是在于利用中国的优势。典型的做法是收购后将产品供应转移到中国，通过降低产品成本而提高品牌的竞争力。

    投资收购美国品牌也不一定要针对美国市场。中国企业也可以通过低成本收购一个美国的低调品牌反过来挤入中国市场。这个方面服装和化妆品等方面有过成功的尝试。我可以再举一个例子来说明这个策略的操作方法：有一个具有50年历史的美国手表品牌，一直存在但是名气不很大。如果中国的投资者可以低成本获得这个品牌并将其用于中国制造的手表上，相信可以利用其品牌价值获取可观的市场和利润。这也是发挥中国特色。不过，这种策略初期投资小，但后期市场拓展投入未必比以美国为目标市场收购名牌策略的投入低。

    模式二：收购美国中小制造业品牌

    美国有一个著名的鱼竿品牌Zebco。这个企业名声虽很大却是一个位于美国中部工业城市滔沙的小企业。2000年我刚刚从中国来美时这个企业决定关闭在美的工厂，全部产品从中国采购，这成了当时本地的头条新闻，褒贬不一。两年后，Zebco的副总裁MikeLybarger告诉我，当时公司已经处于破产的边缘，中国采购的决定挽救了公司。现在，他们的雇员同以前在美国生产时一样多，营业额却大大增加。

    美国有众多专业化很强的中小制造商，它们经过几年或者几十年的发展，在美国市场甚至国际行业市场创造了一定的知名度。这类企业许多集中在美国内地，规模小，基本是本地采购和生产。它们有稳定的市场，但是也越来越受到国际化的冲击，最典型的冲击是其竞争对手到中国的采购带来的成本降低或者产品出口中国带来销售增长。Zebco是少数幸运的中小企业。而多数中

    小企业还没有能力，或者不知道如何利用中国的采购或市场资源来提高自己的竞争力。如果中国公司能够收购这样的企业，然后把生产和供货转移到中国，就可以大大降低生产成本，不但可以提高利润，甚至可能因为产品竞争力的提高而迅速增加市场占有率。

    我曾在两年前考察过美国的一个继电器和自控器件的小型制造商。它具有30年的历史，近几年的年营业额稳定在500万~600万美元左右，纯利100万美元。他们的主要产品是电动机保护继电器，技术已经陈旧，成本较高，单价成本在50美元左右。但令人惊奇的是，这种产品出售给代理的价格却达100美元，而且市场稳定。经粗略估算，如果把其产品转移到中国生产，采用同样的技术，单位制作成本可以降低到8美元。如果一个中国公司收购它，然后将生产全部转移到中国，把其美国总部改造成销售、检测和服务中心就可获得如下利益：

    由于生产成本降低带来利润率的大大增加；

    可以大大降低售价来急剧扩大市场份额，将公司营业额从原来的600万美元增加到2000万美元，甚至更多；

    以获取的利润来引入新的技术和产品，增加公司价值和市场覆盖；

    以美国总部为分销中心，分销中国的其他继电器等工控产品，获得进一步的收益。

    像这样的公司收购成本大约在800万美元左右，收购后如果操作得当，可以期望维持在20%~50%利润率的水平上，将公司的营业额三年内增长到2000万美元。可惜，两年前国内居然没有公司对这个机会有什么感觉。不过即使现在，这样的机会仍然可以找到。