模式三：投资定制产品市场

    目前，进入美国的中国产品基本都具有成本低、档次低、批量大的特点。但是，近几年美国市场有一个值得注意的趋势：在许多领域，大的制造商或者分销商通过收购中小公司来扩大自己的市场份额。这些大公司在收购后，往往保留小公司主流业务，抛掉原有的小规模订单。这就造成了这样的局面：如果小订单是通用产品，客户就不得不付出更高的代价在批发甚至零售市场购买；如果客户需要的是订制产品，就可能根本找不到供应商。但是，这些产品往往利润很高，处于激烈竞争中的中国企业如果能够得到这样的订单，可能比批量订单价值还高。

    我咨询的一家美国本土橡胶和金属制品小型分销商，这几年通过接受这样的小批量定制订单，然后转移到中国台湾或中国内地去生产，获得了巨大的成功。去年，在绝大多数美国分销商都由于经济衰退而收益大大减少时，这个公司在保持毛利50%左右水平的基础上，营业额增长了15%，达到2000万美金，公司也被当地商会评为2002年最佳中小企业。

    如果中国企业能够投资收购某个特定行业的美国企业(可以是制造商，也可以是分销商)，然后利用这个企业争取订制产品订单，就可以“填补美国市场空白”，获得更高的利润率。

    模式四：收购分销渠道

    美国的工业品和消费品渠道极为发达，美国的主要制造商和零售商也是通过这些分销渠道来采购产品或者零部件。这些分销商的职能是多方面的，从设计产品、寻找货源、与供应商谈判、订单处理、储运到质检，无所不包，从而有效地提高了交易效率，降低最终购买者的成本。

    分销商实力不同，级别亦有差别，少数能够提供全面服务的分销商可以直接向大买主如美国的三大汽车制造商供货，或者覆盖较大的地理区域，而多数分销商则为二级，向大买主的直接供应商供货或者负责小区域的分销。但是无论大小，分销商通常都有比较固定的客户、市场认知和经营利润。

    中国的多数产品是通过不同的分销商进入美国市场的，而中国出口商的操作基本上到美国国境为止。这就造成以国境为分界线的两种景象：美国境外诸多中国出口商追求有限的买主，低价、薄利竞争；美国境内一边较少的分销商获取较大的利润，虽然行业不同，但基本都在20%以上。

    因此，如果中国企业能够直接收购美国分销商，不但可以享受美国境内高得多的利润率(重大的现实意义)；而且这样的策略可以令你比其他竞争对手占有更大的市场优势，摆脱美国境外激烈的出口竞争。

    不一定要求大、求名，中小企业更具吸引力

    如果能够收购到著名公司或品牌自然不但可以得到较大的市场份额，而且也有利于投资企业在国内的形象树立和市场拓展。但是求大、求名的收购策略不一定适合所有的投资企业。首先，收购大企业或者品牌不仅需要付出较大的代价，而且可供收购的对象往往处于经营业绩不佳的境地，即使处于这种境地的企业，也往往开出很高的价码，甚至只出卖处于弱势的业务，像宝丽莱品牌的家电业务。其次，大企业和品牌购买后的经营管理需要较高的投入，还不仅仅是资金的付出，更是管理资源的投入。如果一个美国大企业自己都经营不善，加之中国企业自身通常已经被国内市场中的经营管理搞得精疲力竭。收购后能否实现预期目标就可能是未知数。