因为：1、品牌、产品及推广方式基本上同质化，导致可以互相替代2、建材市场商圈的影响力和辐射范围3、消费者指定购买的少，就近购买的多4、消费者对陶瓷品牌的认知并不多。如当某消费者因装修房子需要购买陶瓷时，一般会逛好几个建材市场，经过多次的比较后，才最后决定。在逛的过程中，看到这里有这个品牌的专卖店，逛到那里也有这个品牌的专卖店，经过多次的刺激，消费者对这个品牌影响很深，并且到处都有他的专卖店，不由自主的会觉得这个品牌有实力。同时在逛的过程中，对自己需要什么样的产品基本清晰了后，就会就近购买，因为便利。加上各品牌陶瓷产品的同质可替代性，如就近的建材市场没该品牌的终端，就购买与该品牌同档次其他品牌的同样产品。番禺的消费者会来天河花花世界买陶瓷吗？不会。

    但在四五级市场，一个200平方米的比两个100平方米的效果好。即所谓的小城开大店，大城开小店。

    四、顾问式营销做强做大经销商

    众多的陶瓷企业的渠道模式采用的是区域独家经销制，很多企业通过粗放的移库式销售模式来实现产品销售，至于产品到经销商仓库后，如何销售那就是经销商的事了。整个市场是经销商在操控，企业在某区域市场产品销售的好坏完全由该区域经销商的实力及综合营运水平决定。而经销商的实力和营运水平参次不齐，很多的经销商还是夫妻店或家族档，面对越来越激烈的市场竞争，已无法胜任。

    怎么办？转变销售职能，改移库式销售模式和“喝酒、追款、压货”销售三板斧为顾问式营销，提升、做强做大经销商，提高渠道销售力，提高销量。如：

    a、协助和指导经销商对竞品性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析，对竞品广告策略和竞争手段的收集和分析。然后根据分析再结合企业的资源制定竞争策略。

    b、协助和指导经销商进行销售分析，根据分析再利用波斯顿矩阵原理把产品分类为：明星类产品、现金类产品、问题类产品、瘦狗类产品等四类。在此基础上，对产品进行重新组合和定位：形象产品、利润产品、销量产品、阻击产品。根据不同的产品定位制定相应的销售策略。

    c、协助经销商制订安全库存，并督促经销商执行、维持安全库存，防范不良库存及缺、断货品的情况出现。

    d、协助经销商制定市场推广计划并策划组织和实施相应的活动。

    e、对经销商的业务员和终端导购进行培训和指导。

    f、协助经销商开发分销网络并定期拜访，并指导规范终端形象和产品展示。

    g、规范和指导经销商按公司的专卖店形象手册进行装修，提升终端形象。

    h、协助经销商较大工程项目的跟进管理。

    i、每月与经销商共同订定次月销售、回款目标，定期对代理商销售回款目标进行跟进。协助代理向公司下达订单。

    j、督促和监控经销商落实公司的各项营销政策和推广计划。

    等等。

    五、规范价格